Автор сайта About me Проведение тренингов Ресурсы Написать автору

Имя:    

E-mail:

Форма обратной связи:

Как сделать такую форму?

Точка безубыточности
Оборачиваемость
ABC-анализ товара
Магазины Drogerie
Жизнь товара
Штрих-код товара
Поиск и мотивация персонала
Как управлять сотрудниками
Бюджетирование
Какая бывает прибыль
Отчеты P&L и CashFlow
Какие бывают продажи
Продажи sell in и sell out
CRM - что это?
Активные и пассивные продажи
ВЭД
Расчеты с персоналом
Расчет отпуска
РСБУ и МСФО
Анализ финансового состояния
Анализ баланса предприятия

   Активные и пассивные продажи.

Внимательно посмотрим на воронку продаж.

Активные продажи – когда отдел продаж (менеджер) ищет клиентов. Это вершина воронки и первый уровень.

Пассивные продажи – это второй уровень воронки продаж, т.е. с потенциальными покупателями был уже произведен информационный контакт. По факту – во многих случаях это сидение на стуле и ожидание клиентов.

Неожиданный вопрос – нужны ли пассивные продажи компании? Пойдем от обратного – все продажи активные, все новые клиенты найдены благодаря усилиям сотрудников. И ни одного клиента, который сам пришел в компанию. На что это похоже? Да, на «холодные» или «теплые» продажи – никто на рынке не знает о существовании компании и ее товарах.

Продажи можно разделить на:

«холодные» продажи – активные продажи, клиент ничего не знает про товар
«теплые» продажи – активные продажи, клиент знает о существовании данного товара
«горячие» продажи – пассивные продажи, клиент пришел сам, он знает о существовании товара и хочет его использовать

Так вот, отсутствие «горячих» продаж означает отсутствие маркетинга и усилий на продвижение товара. Это попытка продавать товар только усилиями менеджеров. Для рынка b2b (когда товар используется в работе) это еще возможно. Если товар понравился – купят еще (товар в работе закончился). Для рынка b2c (он же ритейл – розница) данная схема может закончиться катастрофой – да, товар продали ритейлеру, точнее - он его поставил на полки – и все….. Конечный покупатель ничего не знает про товар (маркетинга же нету), товар стоит на полках и не продается, ритейлер отказывается брать новые партии.

Из опыта – оптимально 10%-15% новых клиентов должны быть «горячими», т.е. пришли сами, без усилий отдела продаж, полностью пассивная продажа. Тогда, скорее всего маркетинговая политика выстроена правильно и есть продвижение товара.

Какую еще информацию можно получить из воронки продаж?

1. Если количество покупателей, с которыми был произведен контакт (2 уровень) в разы ниже количества потенциальных покупателей (1 уровень) – имеет смысл или пересмотреть подачу информации или необходимо производить изменения работы отдела продаж

2. Если количество заинтересованных покупателей ниже раз в 5 числа покупателей, с которыми был контакт – имеет смысл пересмотреть позиционирование товара и пиар. Большая часть потенциальных покупателей – «холодная», они ничего не слышали о товаре компании. Реальность – это 2-3 раза, т.е. из 900 покупателей около 300 выскажут заинтересованность J

3. Если большой разрыв между заинтересовавшимися покупателями и обсуждением цены – значит товар не решает проблем покупателя или рынок перенасыщен данным товаром.

"Холодные" продажи по телефону

Телефонные продажи «холодному» клиенту (просто звонить и продавать)— это бессмысленное занятие. По самому определению — холодный клиент — это тот, кто ничего не слышал о данном продукте. Т.е. знакомых слов он по телефону не услышит.

Из опыта , просто готовых общаться при холодном звонке порядка 2% (в МСК), т.е. 2 человека из 100 готовы что-то послушать. Вот тут-то и есть основная проблема. Хорошо продает тот, кто знает продукт и умеет это делать (и грубо говоря, долго работает в данной организации и все знает на личном опыте). В связи с низким выхлопом Вы на телефон вынуждены посадить малоподготовленного сотрудника, который просто выучил скрипт (сажать на холодные звонки хорошего продавана — терять временной ресурс, да он и не согласится:).

«Так этого слона не продать»

Через холодный звонок можно «продать» приглашение на бесплатную презентацию продукта (зал, кофе-брейк, плюшки), где уже опытный продаван лицо в лицо будет продавать потенциальным клиентам продукт. А это уже именно потенциальные клиенты, хотя и «холодные» — раз они пришли на презентацию. Где-то им это уже интересно (скажем, с вероятностью 70%, там часть и халявщиков будет).

Вот тут уже можно строить логичную воронку продаж:
- прозвонили 1500 (500 звонков в утиль — занято, вне доступа и т.д.).
— сняли трубку 1000
— послушали (не бросили трубку) 20 (наши 2% от контакта)
— согласились прийти 15
— пришло 10
тут начал работать опытный продаван
— продали 5

Кстати, из больших цифр (1500 звонков) первичного обзвона видно, что не нужно заниматься этим самим. Имеет смысл холодный прозвон отдать на аутсорсинг в колл-центр (вместе со скриптом, конечно), пусть приглашают.

 

 
  >Автор сайта

Стратегическое и оперативное планирование работы коммерческой службы, постановка планов продаж, контроль их выполнения, построение эффективной системы управления. Финансовая аналитика. Контроль и снижение дебиторской задолженности. Управление ценовой и ассортиментной политикой организации. Проведение переговоров с первыми лицами компаний. Разработка и внедрение бизнес-процессов.

>About me

Strategic and operational planning of the commercial Department, setting sales targets, monitoring their implementation, building an effective management system. Financial analyst. Control and reduction of receivables. Management of price and assortment policy of the organization. Negotiations with the first persons of the companies. Development and implementation of business processes.

Нажми кнопку и эта страница отобразится в ленте событий:

Партнеры
www.oli.ru
www.odini.ru
www.titov-sergei.narod.ru
www.seotable.ru
www.imory.ru