Автор сайта About me Проведение тренингов Ресурсы Написать автору

Имя:    

E-mail:

Форма обратной связи:

Как сделать такую форму?

Точка безубыточности
Оборачиваемость
ABC-анализ товара
Магазины Drogerie
Жизнь товара
Штрих-код товара
Поиск и мотивация персонала
Как управлять сотрудниками
Бюджетирование
Какая бывает прибыль
Отчеты P&L и CashFlow
Какие бывают продажи
Продажи sell in и sell out
CRM - что это?
Активные и пассивные продажи
ВЭД
Расчеты с персоналом
Расчет отпуска
РСБУ и МСФО
Анализ финансового состояния
Анализ баланса предприятия

   Как увеличить продажи

Вопрос "как увеличить продажи?" на самом деле некоорректный и провакационный. При обладании неограниченныи бюджетом продажи можно увеличивать во много раз:) Да, продажи пойдут вверх, только прибыли не будет.

На самом деле полностью вопрос можно задать так: "Как увеличить продажи при сохранении уровня прибыли?". Насколько компания готова пожертовать своей прибылью (сейчас), что бы увеличить продажи (которые принесут большую прибыль потом) - это основной вопрос планированию бюджета при развитии продаж.

Как обычно это происходит? Акционеры/Генеральный ставят задачу: "Увеличить за год продажи в три раза, кто не справится - будет уволен..." Имеет ли экономический смысл данная постановка задачи? Задача компании - получить прибыль, а увеличение продаж - это один из путей. Но прибыль - она приоритетна. Попробуем рассмотреть увеличение продаж с точки зрения прибыли.

Есть продажи - 1000 руб.

Себестоимость продукции - 500 руб.

Бюджет на продвижение - 200 руб. (это в сумме и реклама и фонд зарплаты)

Итого прибыль компании = 1000 - 500 - 200 = 300 руб.

Это достаточно грубые оценки, не будем учитывать аренду и прочее.

Мы хотим увеличить продажи, для увеличения продаж нам надо увеличить бюджет на продвижение. За счет чего? За счет существующей прибыли. Например, заберем из прибыли 200 руб. и сделаем бюджет на продвижение 400 руб. вместо 200 руб. (прибыли останется 100 руб.) А почему не взять все 300 руб. из прибыли или не взять кредит на развитие? Ведь мы планируем увеличить продажи, которые нам эту прибыль потом вернут? Ключевое слово "ПОТОМ". Не стоит забывать, что мы живет в реальном мире, а не в мире математических расчетов. Может произойти все что угодно:

- изменился курс валюты

- уволился директор по продажам

- весь коллектив продажников перешел работать в другую компанию

Суть проблемы - если мы тратим на увеличение продаж больше, чем есть прибыли - то при наступлении подобного события (даже маловероятного), бюджет на продвижение будет потрачен, а продажи не возрастут = и прибыль уйдет в минус.

Поэтому сначала определяется размер бюджета на продвижение (с учетом его увеличения), а дальше рассчитывается, какой рост продаж можно получить при данном бюджете на продвижение. В нашем примере мы увеличили бюджет на продвижение с 200 до 400 рублей. Даже если случится вселенская катастрофа - то по итогам работы компании у нее все равно останется 100 рублей прибыли и компания останется на плаву.

Почему в бюджет на продвижение включается и маркетинговый бюджет и фонд оплаты труда? А новых менеджеров/торговых предствителей набирать надо? Надо. Следовательно, бюджет на продвижение должен быть комплексный - надо и рекламу учитывать и новых людей. Плохой вариант, когда отдел маркетинга делает расчет только по своему бюджету на рекламу, а наличие новых людей не учитывает, пусть у отделов продаж голова болит. И получается смешно - вот вам бюдет на маркетинг. вот вам план продаж, а кто физически все это будет делать, вопрос не к нам.

Планирование развития продаж необходимо делать как бизнес-план с тремя вариантами.

Вариант Бюджет на развитие Все хорошо, рост продаж Все плохо
Осторожный 70% из прибыли +20%+30% +0% роста продаж, компания осталась прибыльной
Нормальный 100% прибыли +50% +0% роста продаж, компания не получила убытков
Максимальный забираем больше, чем есть прибыли (кредиты) для получения роста продаж +200% (в три раза) +0% роста продаж, убытки по итогам периода, есть риск потерять компанию

Третий вариант самый желанный, если все хорошо - то получим рост продад в три раза и эти возросшие продажи принесут прибыль, которая с лихвой компенсирует все затраты. Но он же и самый опасный с точки зрения потери компании. Этот вариант особенно любят наемные топ-менеджеры, так как в случае успеха они "на коне", а в случае провала они просто поменяют работу. Если топ-менеджер является и владельцем компании, то он будет выбирать между первым и вторым вариантом :)

Хорошо, с цифрами решили. Что еще надо? А надо в первую очередь команду сотрудников, которая эти продажи делает. Да, кто-то увольняется, кто-то новый приходит в компанию - но основное ядро коллектива остается неизменным. Если это в компании не так (происходит полное обновление персонала за год) - то продаж не будет, от слова "совсем". Если все сотрудники всегда новые, то как правило:

- никто не знает предистории общения с клиентами (даже при наличии CRM все часть информации основана на личном взаимодействии между людьми)

- новый сотрудник становится опытным сотрудником в лучшем случае через полгода, да и то, если у него есть наставник (а наставников в регулярно сменяющемся коллективе нет по определению).

Хорошо, есть планы, бюджеты и сотрудники - куда будем двигаться дальше? Обеспечение роста продаж распадается на два отдельных пути - работа по новым клиентами и развитие продаж у уже существующих клиентов.

Наработка новой клиентской базы Развитие продаж у существующих клиентов
   

 

 

 

 

 
  >Автор сайта

Стратегическое и оперативное планирование работы коммерческой службы, постановка планов продаж, контроль их выполнения, построение эффективной системы управления. Финансовая аналитика. Контроль и снижение дебиторской задолженности. Управление ценовой и ассортиментной политикой организации. Проведение переговоров с первыми лицами компаний. Разработка и внедрение бизнес-процессов.

>About me

Strategic and operational planning of the commercial Department, setting sales targets, monitoring their implementation, building an effective management system. Financial analyst. Control and reduction of receivables. Management of price and assortment policy of the organization. Negotiations with the first persons of the companies. Development and implementation of business processes.

Нажми кнопку и эта страница отобразится в ленте событий:

Партнеры
www.oli.ru
www.odini.ru
www.titov-sergei.narod.ru
www.seotable.ru
www.imory.ru