Автор сайта About me Проведение тренингов Ресурсы Написать автору

Имя:    

E-mail:

Форма обратной связи:

Как сделать такую форму?

Точка безубыточности
Оборачиваемость
ABC-анализ товара
Магазины Drogerie
Жизнь товара
Штрих-код товара
Поиск и мотивация персонала
Как управлять сотрудниками
Бюджетирование
Какая бывает прибыль
Отчеты P&L и CashFlow
Какие бывают продажи
Продажи sell in и sell out
CRM - что это?
Воронка продаж
Активные и пассивные продажи
ВЭД
Расчеты с персоналом
Расчет отпуска
РСБУ и МСФО
Анализ финансового состояния
Анализ баланса предприятия

Воронка продаж и мотивация.

Обычный вопрос – для чего это надо? Менеджеры и так мотивированы на результат продаж: хорошо продал – хорошо получил. И наоборот: мало продал – мало получил. Все просто и понятно, зачем еще нужно анализировать какую-то воронку продаж…

Многие просто забывают, что компанию интересуют не просто продажи, а развитие продаж. Именно это основная цель работы отдела продаж – развитие продаж, что бы был минимум прирост в продажах от  30% по итогам года (это выше и инфляции и банковского процента). Если прирост в продажах 10% - то это уровень инфляции и ниже банковского процента. Даже если компания и зарабатывает, все равно выгоднее такой бизнес закрыть, всех уволить, вытащить денег (все продать) и положить деньги в банк под проценты

А прирост в продажах имеет только один источник – это постоянный поток новых клиентов, которые начинают работать с компанией.. Уже существующие клиенты – это хорошо, но они в целом роста более 10-15% не принесут, это на уровне инфляции. С учетом того, что часть клиентов все равно перестают работать с компанией (по разным причинам), общий итоговый рост будет на уровне 3-5%, и это в лучшем случае.

Можно сделать вывод – если компания хочет заниматься нормальным бизнесом и зарабатывать выше банковского процента – КОНТРОЛЬ отдела продаж по поиску новых клиентов стоит на первом месте.

Для этого и нужна ВОРОНКА ПРОДАЖ. Данные для ее построения можно получать из Excel или из специализированной программы CRM (Customer Relationship Management). Из CRM воронка продаж строится как правило автоматически.

Итак, воронка продаж, цифры - клиенты на каждом этапе (для оценки):

Итого получается минимум 7 этапов.

Теперь каждый этап рассмотрим подробнее, предположим, что всего 1000 потенциальных покупателей.

1. Потенциальные покупатели – это фактически емкость рынка для товара компании. Этот уровень еще называется вершиной воронки и интересует всех (особенно инвесторов) перед запуском бизнеса.

2. Первый контакт с покупателем – т.е. потенциальному покупателю отправлено как минимум коммерческое предложение. Второй уровень в 900 – не сильно отличается от вершины воронки продаж, т.к. мы живем в век интернета и контакты потенциальных покупателей достаточно легко найти.
3. Заинтересованные покупатели – вот тут будет резкое снижение (раза в три), т.к. для того, что бы покупатель стал заинтересованным, должно сложиться много факторовов:
- потенциальный покупатель ПОЛУЧИЛ коммерческое предложение
- потенциальный покупатель ПРОЧИТАЛ коммерческое предложение
- потенциальный покупатель ОСОЗНАЛ коммерческое предложение
И только после этого потенциальный покупатель ПОНИМАЕТ,  что ему интересно данное коммерческое предложение и можно обсуждать цену.
На этом этапе достаточно велик объем работы менеджера, это его работа – убедиться, что потенциальный покупатель ПОЛУЧИЛ, ПРОЧИТАЛ и ОСОЗНАЛ коммерческое предложение, которое ему было отправлено.
Для более полного контроля здесь можно делать отдельные уровни воронки продаж.

4. Обсуждение цены. Да, именно так – цену обсуждаем с заинтересованным покупателем, а не стараемся получить заинтересованного покупателя низкой ценой. Да, супернизкой ценой можно продавить покупателя купить, но если ему это реально не нужно – дальнейшего сотрудничества не будет (да и на этой сделке компания много не заработает).

5. Подписание договора. Если по цене и условиям договорились – то можно переходить к договору. Вроде формальность – но в процессе оформления бумаг обычно появляется юрист и этап может затянуться

6. Первая отгрузка. Уф, вроде обо всем договорились, все бумаги подписали, заказ набран, собран на складе – но покупатель почему-то тянет время. И так бывает. Ничего не поделаешь, продажи – это такая работа, надо дожимать покупателя.

7. Получение денег за поставку. За вычетом мошеннических схем, бывают ситуации, когда покупатель так и не превращается в клиента. Товар ему не понравился (по совершенно разным причинам – начиная от качества и заканчивая какими-то внутренними причинами) и он его возвращает. И не забываем про дебиторскую задолженность.

И менеджера необходимо мотивировать за новых клиентов. Причем не только за новых клиентов в текущем месяце, но и за его работу, которую видно в воронке продаж.

Простой пример – менеджер говорит, что «ничего не получилось» А вот и сразу вопросы – не получилось, но было сделано много или не получилось, потому что вообще ничего не было сделано. Т.е. в первом случае необходимо менеджера как-то мотивировать за процесс, во втором случае – увольнять :(

Посмотрим теперь, какую информацию можно получить из воронки продаж и чем активные продажи отличаются от пассивных продаж.

 
  >Автор сайта

Стратегическое и оперативное планирование работы коммерческой службы, постановка планов продаж, контроль их выполнения, построение эффективной системы управления. Финансовая аналитика. Контроль и снижение дебиторской задолженности. Управление ценовой и ассортиментной политикой организации. Проведение переговоров с первыми лицами компаний. Разработка и внедрение бизнес-процессов.

>About me

Strategic and operational planning of the commercial Department, setting sales targets, monitoring their implementation, building an effective management system. Financial analyst. Control and reduction of receivables. Management of price and assortment policy of the organization. Negotiations with the first persons of the companies. Development and implementation of business processes.

Нажми кнопку и эта страница отобразится в ленте событий:

Партнеры
www.oli.ru
www.odini.ru
www.titov-sergei.narod.ru
www.seotable.ru
www.imory.ru