Бизнес как форма жизни

Как можно провести различие между бизнесом (т.е. зарабатыванием денег) и обычным зарабатыванием денег в качестве наемного работника?

Бизнес как форма жизни

Когда Вы просто наемный работник, Вас интересует, сколько денег останется на жизнь: полученные деньги в зарплату минус необходимые расходы. Понятно, что желательно, чтобы зарплата росла при минимизации расходов.

С бизнесом немного по-другому. Рост выручки имеет зависимость от расходов (в отличии от просто зарплаты) и просто минимизировать расходы опасно — можно потерять выручку. Для этих целей обычно делается оценка уровня безубыточной работы: т.е. при каком уровне выручки будут полностью возмещаться расходы (т.е. итоговая прибыль будет равно 0). Можно пояснить примером:

Допустим, в месяц расходы Вашей фирмы составляют 100 000 руб., средняя наценка на товар 30% (если фирма занимается торговлей). Вывод формулы ниже:

выручка — себестоимость = расходы (при таком балансе прибыль нулевая)

1,3хсебестоимость — себестоимость=расходы

себестоимость=расходы/0,3

выручка=1,3(себестоимость)=1,3(расходы/0,3)

Тогда уровень безубыточной работы составит =1,3(100 000 руб. / 0,3) = 433 333 руб.

Если у фирмы выручка больше этой суммы, то фирма зарабатывает деньги, если меньше — то получается убыток. Для роста бизнеса необходимо минимизировать не просто расходы, а как раз уровень безубыточной работы. Чем он ниже, тем больше денег в прибыли будет оставаться (при тех же усилиях на рост продаж).

Приоритеты в бизнесе:
1. Прибыль
«Клиент всегда прав» — но не всегда. Если соблюдение интересов клиентов приводит к потере прибыли у фирмы — интересами клиентов придется поступиться. Все-таки основная задача бизнеса — это денег заработать (из которых, кстати, платятся налоги и зарплата сотрудникам), а не интересы клиентов.
Да, можно на время поступиться частью прибыли для захвата рынка. Но именно частью, прибыль не должна быть отрицательной — иначе дальнейшее развитие фирмы приводит к автоматическому росту убытков.

2. Интересы клиентов
Фирма всегда должна подстраиваться под требования клиентов (пока это не противоречит получению прибыли), а не наоборот. Попытка заставить работать клиента по своим правилам приводит в будущем к потере этого клиента (на конкурентном рынке всегда есть предложения от конкурентов). Если клиент готов купить товар или услуги и заплатить денег как ему удобнее — фирма должна создать у себя бизнес-процесс, который это обеспечивает.

3. Интересы сотрудников
Основная ценность любой фирмы — в людях, в профессионалах. Профессионал продает свои знания, а фирма на основе этих знаний получает прибыль (продавая товар или услуги).
Только со стороны кажется, что это легко: купил-> продал-> получил прибыль. В реальности рынка с большим количеством предложений это еще надо уметь делать. Если интересы сотрудников не соблюдаются, рано или поздно они уходят и фирма остается с рынком и со своим товаром один на один.

4. Интересы руководства и владельцев и все остальное
Тут может возникнуть вопрос: «а почему интересы владельцев на последнем месте?». Если владельцы хотят забрать себе всю прибыль — это их право, они создали фирму и рискуют своими деньгами.
Но бизнес — это такая же вещь, как и плавание: кто стоит на месте — тот тонет. Часть прибыли обязательно необходимо вкладывать в развитие фирмы. Условия на рынке меняются (иногда медленно, иногда быстро) и если фирма стоит на месте — то все, она вытесняется с рынка. Развитие фирмы — это не только расширение своего присутствия на рынке, это еще и подстройка бизнес-процессов под реальности рынка.

Хороший пример — что важнее: выручка или прибыль?

У Вас есть компания такси.

Простой вопрос — когда покупать дополнительные машины?

Если критерий «часть клиентов теряется из-за отсутствия машин и мы хотим обслужить всех клиентов на рынке» — то это не очень хороший критерий. Автомашины стоят денег и при попытке обслужить всех клиентов компания никогда не выйдет в прибыль, т.е. затраты на покупку машин будут очень большие.

Правильный ответ есть в фильме Люка Бессона «Такси», когда два индвуса водят машину по очереди, т.е. загрузка машины 100%. Да, надо анализировать среднюю загрузку всего автопарка, если она движется к 100% (т.е. весь автопарк используется максимально) — тогда покупаем еще одну автомашину. И будет прибыль — но надо для себя признать, что часть клиентов будет необслужена (особенно в пиковый период).

Что необходимо для успешного бизнеса?
В целом должно соблюдаться три параметра (практически вне зависимости от вида бизнеса):

1. Умение искать заемные деньги, не просто искать — а и находить.

2. Умение искать людей, практически всегда бизнес — это работа не единственного человека (владельца бизнеса). С учетом принципа Парето (20% персонала обеспечивают 80% работы) ситуация приобретает интересную остроту.

3. Разбираться в финансах, откуда приходят деньги, куда уходят, какая часть денег в товаре, сколько можно потратить денег сегодня с расчетного счета и т.д.

Что необходимо для успешных продаж?
Всего три базовые вещи практически для любого бизнеса:

— маркетинговая поддержка продаж

— мотивация на продажи (приход денег от клиентов) front-офиса, т.е. тех менеджеров, которые из клиентов «делают» деньги

— наличие системы CRM, что бы можно было контролировать, что именно по клиентам делают менеджеры, что бы достичь продаж.

И тогда бизнес-машина начинает работать. Как ни странно — в части начинающих фирм нет всех трех пунктов, и бизнес-машина не работает.

Будет в кавычках, сарказм:

— «маркетинг и реклама не нужны, это лишние затраты, товар и так хороший»

— «не надо никаких премий, это лишние затраты ФОТ, пусть работают за оклад и скажут спасибо»

— «никакой CRM нам не надо, вполне Excel хватает»

Да, и сюрприз — продаж почему-то нет.