Какие бывают продажи

Вроде вопрос сразу и непонятный – продажи они и есть продажи. На самом деле есть два разных юридических способа продавать. И есть достаточно большие различия, которые вызывают и непонимание и клиентов и бухгалтерии.

Какие бывают продажи

Продажи по договору поставки.

Товар отгружается со склада компании, клиент его оплачивает или сразу или с отсрочкой платежа. При отсрочке платежа клиент оплачивает товар все зависимости, продал он его или нет. Все данные условия прописываются в договоре поставки. Там же помимо отсрочки может быть указан и лимит дебиторской задолженности (т.е. при его превышении клиент не получит очередную партию товара, хотя он и не вышел за срок оплаты предыдущей партии). При попадании на склад клиент товар УЖЕ в его собственности, хотя может он еще и не заплатил.
С точки зрения налогов товар у компании-поставщика уже считается проданным, компания уже должна налог на прибыль и разницу НДС.
Это, кстати, одна из причин, почему бухгалтерия «не любит» официальные возвраты товара. Всю историю по налогам надо пересчитывать.

Продажи по договору комиссии.

Тут совершенно другая ситуация, хотя визуально все выглядит так же. Та же накладная ТОРГ-12, точно также товар уехал со склада.
НО…..
Товар при этом остается в собственности поставщика, клиент оплачивает только тот товар, который продан конечным покупателям у клиента. По итогам месяца составляется отчет комиссионера, он согласовывается между сторонами, подписывается и клиент его оплачивает. Остальной товар, который остался стоять на полках клиента – по прежнему в собственности поставщика. И с возвратом тут проще – просто происходит перемещение между складами (со склада клиента обратно на склад поставщика).

Что лучше? Тут нет простого ответа. В разных условиях бизнеса будет по-разному. При отсрочке платежа поставщик знает, когда получит сколько денег и может планировать кассовый план. Вариант с комиссией удобнее при розничных продажах, можно видеть и анализировать конечные продажи у клиента (так называемые sell out – что продано конечному потребителю).

Два ВАЖНЫХ замечания:

Первое – часто розничные клиенты хотят не существующий в Гражданском кодексе договор – Договор реализации. Фактически они покупают у клиента по договору поставки с отсрочкой, а платят только за проданное (реализованное). С точки зрения налогов это совершенно невыгодно поставщику – товар физически отгружен, поставщик уже должен уплатить налоги, деньги от клиента не получены (и неизвестно когда будут еще получены) и при возврате товара будет много проблем с теми же налогами.

Второе – как ни странно, вся эта теория должна учитываться при планировании остатков на складе. Многие компании снимают отчет по продажам из 1С и на основании этого делают запасы товара. Логика вроде простая – продали 10 шт., значит еще надо заказать 10 шт. Потом на складе образуются «дырки» по товару, причем обычно в пиковый период. В чем тут дело? Просто забывают про отгрузку по договору комиссии….Товар физически со склада отгружен, но по документам он еще не продан. И этого товара нет в отчетах по продажам, туда попадают только закрытые по оплатам акты комиссионеров. В цифрах это так – продали-то 10 шт, но со склада реально ушло 15 шт.
Пример более подробно:
– отгрузили по договору поставки 5 шт., они считаются проданными
– отгрузили по договору комиссии 10 шт., клиент продал 5 шт. (и за них заплатил) и еще 5 шт. осталось стоять на полках клиента (эти 5 шт. в собственности продавца)
Вот про эти позиции, которые находятся в собственности продавца, но физически стоят на полках клиента – обычно и забывают.
Для корректного планирования остатков товара необходимо смотреть отчеты по физическому движению товаров на складе, а не отчеты по продажам.


Вы можете сохранить ссылку на эту страницу себе на компьютер в виде htm файла




Почитать в разделе: Какие бывают продажи

  • Всего статей в разделе: 7
  • Показано статей в списке: 7
  • Сортировка: название по алфавиту

Активные и пассивные продажи

Внимательно посмотрим на воронку продаж. Активные продажи – когда отдел продаж (менеджер) ищет клиентов. Это вершина воронки и первый уровень. Пассивные продажи – это второй уровень воронки продаж, т.е. с потенциальными покупателями был уже произведен информационный контакт. По факту – во многих случаях это сидение на стуле и ожидание клиентов. Неожиданный вопрос – нужны ли пассивные продажи компании? Пойдем от обратного – все продажи активные, все новые клиенты найдены благодаря усилиям сотрудников. И ни одного клиента, который сам пришел в компанию. На что это похоже? Да, на «холодные» или «теплые» продажи – никто на рынке не знает о...
(Читать полностью...)

Воронка продаж

Обычный вопрос – для чего это надо? Менеджеры и так мотивированы на результат продаж: хорошо продал – хорошо получил. И наоборот: мало продал – мало получил. Все просто и понятно, зачем еще нужно анализировать какую-то воронку продаж… Многие просто забывают, что компанию интересуют не просто продажи, а развитие продаж. Именно это основная цель работы отдела продаж – развитие продаж, что бы был минимум прирост в продажах от  30% по итогам года (это выше и инфляции и банковского процента). Если прирост в продажах 10% - то это уровень инфляции и ниже банковского процента. Даже если компания и зарабатывает, все равно выгоднее такой бизнес закрыть, всех уволить, вытащить денег (все продать) и...
(Читать полностью...)

Как увеличить продажи

Вопрос "как увеличить продажи?" на самом деле некорректный и провакационный. При обладании неограниченным бюджетом -> продажи можно увеличивать во много раз:) Да, продажи пойдут вверх, только прибыли не будет. На самом деле полностью вопрос можно задать так: "Как увеличить продажи при сохранении уровня прибыли?". Насколько компания готова пожертовать своей прибылью (сейчас), что бы увеличить продажи (которые принесут большую прибыль потом) - это основной вопрос планированию бюджета при развитии продаж. Как обычно это происходит? Акционеры/Генеральный ставят задачу: "Увеличить за год продажи в три раза, кто не справится - будет уволен..." Имеет ли экономический...
(Читать полностью...)

Причины плохих продаж

Следует понимать, что часто причины плохих продаж лежат не только на отделе продаж, а на всем коммерческом блоке компании, включая отдел маркетинга, отдел финансов и отдел персонала. Примеры ниже. Как вывод - ответственность за продажи должна быть на одном руководителе (назовем его коммерческим директором), которому подчинены все отделы, которые влияют на продажи. Если отдел маркетинга или (что еще хуже) отдел логистики стали отдельным важным отделом вне подчинения коммерческого директора - то хороших продаж не будет. То акция не тему, то экпедиторы товар сегодня не довезли... "Не те люди" В отделе продаж работают менеджеры, которые не умеют продавать и нет менеджеров, которые...
(Читать полностью...)

Продажи sell in & sell out

Что такое первичные и вторичные продажи? Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше. Первичные продажи - это то, что мы продади оптовику, вторичные продажи - это то, что оптовик продал дальше своим клиентам. В английском варианте - sell in & sell out. Зачем вообще сделано такое разделение? Компания продает товары оптовикам, делает систему скидок для них, оптовики себе покупают и все вроде хорошо. Зачем заботиться о вторичных продах, т.е. продажах оптовика его клиентам? Если мы не будем заботиться о продажах оптовика, то мы можем его внезапно потерять, и это будет совершенно неожидано для отдела продаж. Простой пример. Компания продает оптовику...
(Читать полностью...)

Продажи и дебиторская задолженность

Дебиторская задолженность бывает разная: - мы дали отсрочку платежа клиенту (например на 30 дн), отгрузили товар - у клиента появилась дебиторская задолженность (обычная) - прошло 30 дней, клиент не оплатил, дебиторская задолженность стала просроченная При контроле показателей дебиторской задолженности следует стремиться к показателям: - общая дебиторская задолженность не должна превышать уровень 20% от отгрузок - просроченная дебиторская задолженность, уровень не выше 5% к общей дебиторской задолженности Если эти правила выполняются (20% и 5%), то компания в большинстве случаев работает нормально. Ответственность за дебиторскую задолженность клиента. Мы будем рассматривать...
(Читать полностью...)

Что такое CRM?

Это английское сокращение от Customer Relationship Management - управление взаимоотношениями с клиентами. Кстати, в авиации тоже есть подобное сокращение, там оно означает Cocpit Relationship Management - управление отношениями внутри кабины между членами экипажа. Смысл тот же - обеспечить четкое взаимодействие между людьми и обеспечить корректную передачу информации. Зачем нужна специализированная система, если есть Excel? База клиентов прекрасно сохраняется в Excel, сотрудники умеют работать в Excel. Проблема в том, что Excel - это двухмерная таблица. Т.е. или в файле ведется история по клиентам (что по ним было сделано менеджером) или файл по менеджеру, что он сделал по разным...
(Читать полностью...)