G|Translate: Беларуская мова BE English EN Deutsch DE Italiano IT Русский RU Español ES Українська UK

Чем занимается коммерческий директор

5/5 - (1 голос)

Коммерческий директор — это про прибыль, а не про сбыт :)

Чем занимается коммерческий директор

Отдел продаж и отдел сбыта — в чем разница?

Все понимают, что поведение покупателя зависит от цены на товар:

  • слишком низкая цена — никто не покупает, все подозревают обман (или подделка или плохое качество)
  • цена со скидкой в 50% — будет масса желающих
  • цена со скидкой в 20% — будет много желающих
  • рыночная цена — стандартные продажи,  у всех конкурентов цена такая же
  • немного выше рыночной цены — падение продаж на 10-20%
  • сильно выше рыночной цены — отдельные продажи

А что у нас с маржинальной прибылью в этой ситуации? Это когда маржа каждого товара (цена продажи минус с/с) умножается на число проданных штук = прибыль с продажи данной единицы товара.

В результате от цены зависит и маржа и число проданных штук товара. Т.е в реальности маржинальная прибыль = функция (цена, себестоимость, штуки (цена)). Вот такая хитрая математическая матрешка.

При слишком высокой цены получим снижение прибыли, т.к. никто покупать не будет.

Посмотрим на примеры.

Пусть будет «отдел сбыта» — т.е. нет отдела продаж, нет коммерческого директора. Продажи идут по принципу «кто позвонил — тот и купил»

Себестоимость 50 руб.

Цена рынка 100 руб.

Чем занимается коммерческий директор

Видно, что максимальные отгрузки приходятся на цену в 80 руб. (фактически скидка 20%) А по цене рынка покупают меньше.

На графике маржинальной прибыли видно, что пик прибыли не совпадает с ценой рынка на товар.

Чем занимается коммерческий директор

Можно конечно так и продавать — ставим цену ниже = продается лучше. Но компания будет получать не всю прибыль.

Вот зачем нужен коммерческий директор и отдел продаж.

Нужно «сдвинуть» пик прибыли к рыночной цене на товар. Для этого нужно прикладывать усилия.

Чем занимается коммерческий директор

На графике маржинальной прибыли видно, что теперь пик на рыночной цене.

Чем занимается коммерческий директор

И теперь маржинальная прибыль составила 4 500 руб. вместо 3 300 руб. в первом варианте. И бессмысленных «продаж» по цене ниже себестоимости не стало :)

Рост продаж и рост прибыли – это разные вещи. Это основная задача — обеспечить рост прибыли в первую очередь.

Если просто увеличить продажи в два раза (без оглядки на прибыль) —  то это легко:

  • набираем сотрудников (новые сотрудники отдела продаж),
  • увеличиваем затраты на маркетинг (реклама, акции),
  • снижаем цены на продукцию

 

Но должны быть ограничение по стратегии:

  • при росте продаж мы хотим получить рост прибыли в абсолютном значении (при сохранении прибыльности на том же уровне, например 15%)
  • или мы увеличиваем свое присутствие на рынке и готовы потерять прибыльность (в процентах) – например 10% вместо 15% — что там будет в абсолютных цифрах – надо считать
  • или мы совсем пытаемся забрать рынок под себя, не обращая внимания на прибыль – самая рискованная стратегия – захват рынка может и не получиться, а прибыли не будет и финансовая подушка кончится. Бюджет продаж компания не достигнет – а бюджет расходов выполнит.

Зона ответственности коммерческого директора

В разных фирмах и это может быть совершенно разный круг обязанностей. И зоны ответственности тоже могут быть совершенно разными.

В идеале — Коммерческий директор управляет руководителями:

  • РОП (руководитель отдела продаж)
  • по логистике
  • маркетингу

Продажи должны работать как единый организм (реклама-продажа-доставка), а не как в басне Крылова «Лебедь, рак и щука».

Зачем нужен карго-лифт на грузовой машине?

И сильно это зависит от финансового уровня организации. Просто может не быть дополнительных денег в бюджете на полноценную управленческую схему.

Читаем статью

Manager

  1. Коммерческий директор как руководитель отдела продаж – честная версия вакансии.

Наверное, 50% вакансий в открытом доступе. В реальности небольшие фирмы пытаются найти опытного руководителя отдела продаж (но на более низкую зарплату), называя его должность «коммерческим директором». С лозунгом – меняем низкую зарплату сейчас на красивое будущее потом. А торговых представителей называем «менеджерами по продажам».

  1. Коммерческий директор как руководитель отдела продаж – обманная версия вакансии.

Тут сложно сказать, чем руководствуется собственник бизнеса (обычно он и генеральный директор). Есть штат продавцов, есть руководитель продаж. Фирма ищет коммерческого директора. После его нахождения и выхода на работу – текущего руководителя отдела продаж (РОП) увольняют и обязывают «временно» коммерческого директора управлять менеджерами по продажам. Временно – т.е. навсегда, никто никакого нового РОП искать не собирается.

И собственник удивляется, когда так называемый коммерческий директор (он же РОП в реальности) – увольняется.

  1. Должность коммерческого директора – новая должность в организации.

Вот тут дискотека и родео. Обычно до появления такой вакансии Генеральный директор (собственник) сам управлял управленцами. Устал (это общее понятие – может просто запустил дополнительный бизнес) – и решил найти себе коммерческого директора, который этим всем и займется.

Обычно сразу мало хорошего получается.

Причина простая – все привыкли решать вопросы напрямую и появление еще одного начальника в данной схеме не принимается сотрудниками. Более того – у Генерального директора есть свои «любимчики», после общения с которыми принимаются управленческие решения.

В результате – новый коммерческий директор что-то там планировал, считал – пришел к Генеральному обсуждать – а уже вчера решение принято, деньги потрачены и т.д. 

А если собственников двое – можно даже и не играть в такие игры L

Там будут сложные византийские интриги между двумя собственниками, руководителем отдела продаж, менеджерами по продажами и еще какими-то сотрудниками, которые могут вообще не занимать официальных должностей (но являются хорошими друзьями собственников).

  1. Должность коммерческого директора в крупной организации (>1 млрд.рублей годовой выручки) и вакансия – на замену сотрудника. В любом случае придется перестраивать бизнес-процессы (т.к. не просто так старого Коммерческого директора меняют) – но по крайней мере они там уже есть. Есть разграничение полномочий, зон ответственности и прочие признаки здорового бюрократизма.

Вы можете сохранить ссылку на эту страницу себе на компьютер в виде htm файла



В Вашем браузере должна быть настроена обработка ссылок mailto

Пишите на электронную почту (тема и email будут добавлены автоматически в письмо)
site_post@bk.ru

или просто скопируйте адрес e-mail



Нажмите "Подписаться"

Почитать в разделе

Manager

Кто этот загадочный manager? Специально написано в английском варианте, т.к. в русском языке (так исторически сложилось) словом "менеджер" обозначают простого исполнителя: офис-менеджер менеджер по рекламе менеджер по продажам менеджер по логистике Фактически "менеджер" и "сотрудник" стали словам-синонимами. Это приводит к непониманию западных компаний, которые работают на российском рынке. Почему торговый представитель в штатном расписании называется "менеджер по продажам"... А на самом деле manager (в английской языке) - это управляющий. Т.е. человек, который принимает решения. Решения - кто какие задачи и как выполняет. Управленцы - это...
(Читать полностью...)

  • Всего статей в разделе: 6
  • Показано статей в списке: 5
  • Сортировка: название по алфавиту

Вопросы и ответы по оформлению Генерального директора

Основные вопросы с форумов по оформлению Генерального директора. Вопрос: С какой даты Генеральный директор вступает в должность при смене директора? С даты протокола собрания участников общества или с даты внесения данных в ИФНС  (на 3-5 дней позже)? Ответ: Генеральный директор вступает в должность с момента решения собрания участников общества. И свой приказ о вступлении в должность Генеральный директор издает от этого же числа. Можно делать так: "... Прекратить полномочия 01.10.13 Генерального директора ФИО" и  "... Избрать  с 2.10.13 нового гд ФИО".  При этом дата протокола - 01.10.13 - иначе приказ на увольнение нормально не напишите. К нотариусу - 2.10.13, т.е. в...
(Читать полностью...)

Как поменять Генерального директора ООО

При смене Генерального директора есть несколько "подводных камней". Причем к сожалению, не несколько, а целая горка. Так сказать, пробелы в законодательстве. Основные статьи можно почитать тут: Как стать Генеральным директором Как уволиться с должности Генерального директора По проблемам. 1.Трудовое законодательство и штатное расписание В штатном расписании не может быть две позиции Генерального директора. Отсюда две беды: в один день не могут работать старый и новый Генеральный директор старый Генеральный директор не может официально по Акту передать документы и печать новому Генерального директору новый Генеральный директор не может подписать приказ об увольнении...
(Читать полностью...)

Как стать Генеральным директором

Стать Генеральным директором очень просто. Решили учредители/участники общества, что им нужен новый директор - пригласили Вас - за неделю всё оформили. Вот Вы и Генеральный директор. Кабинет, секретарь-блондинка (ладно, пусть брюнетка - как на картинке) и кофе. Проблема тут в другом. Можете случайно поиграть в любимую российскую игру - прибыль владельцам бизнеса, а уголовные риски наемному Генеральную директору. "Я — зицпредседатель Фунт. Я всегда сидел. Я сидел при Александре Втором «Освободителе», при Александре Третьем «Миротворце», при Николае Втором «Кровавом». При Керенском я сидел тоже. При военном коммунизме я, правда, совсем не сидел, исчезла чистая коммерция, не было...
(Читать полностью...)

Как уволиться с должности Генерального директора

Уволиться с должности Генерального директора - задача намного сложнее, чем им стать. Вариантов, собственно, несколько.   Решение участников общества (п.2 ст. 278 ТК РФ) Решение Генерального директора, учредители СОГЛАСНЫ Решение Генерального директора, учредители ПРОТИВ (или они номинальные) Что происходит По соглашению сторон, не ниже трехкратного среднего месячного заработка По собственному желанию По собственному желанию *Сроки   30 дней для ООО, 50 дней для АО 30 дней для ООО, 50 дней для АО Инициирование собрания Не обязательно, участники принимают решение самостоятельно Да, необходимо отправить всем учредителям Да, необходимо отправить всем...
(Читать полностью...)

Что должен знать и уметь Коммерческий Директор

Так как Коммерческий директор фактически управляет управленцами – он должен знать и понимать их функционал. Как минимум. В противном случае Коммерческий директор получит много красивых отчетов - но они вряд ли будут отражать реальность бизнеса. А только желание получить премию за выполнение KPI. Набор навыков Коммерческого директора Должен позволить проверить (хотя бы) выборочно те отчеты, которые он будет получать: опыт и умение продавать (что и как в реальности делают менеджеры по продажам и как это оценивает руководитель продаж – там может быть полноценный хаос из-за кривых KPI) умение управлять коллективом - без первого пункта этого не получится понимание, как формируется...
(Читать полностью...)