Что такое первичные и вторичные продажи?
Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше.
- первичные продажи это то, что мы продали оптовику,
- вторичные продажи — это то, что оптовик продал дальше своим клиентам.
В английском варианте — sell in & sell out.
Зачем вообще сделано такое разделение?
Продаем товары оптовику (первичная продажа sell in)
Компания продает товары оптовикам, делает систему скидок для них, оптовики себе покупают и все вроде хорошо.
Зачем заботиться о вторичных продажах, т.е. продажах оптовика его клиентам?
Если мы не будем заботиться о продажах оптовика, то мы можем его внезапно потерять, и это будет совершенно неожиданно для отдела продаж.
Простой пример.
Компания продает оптовику 1000 штук товара. Есть система скидок и все идет хорошо, оптовик каждый месяц делает закупки. Но вот мы посмотрели вторичные продажи — и видим там продажи оптовика в размере 500 шт. Получается классическая задача о бассейне из двух труб — вливается 1000 шт и выливается только 500 шт. Через квартал-полгода произойдет затаривание склада оптовика и он остановит свои закупки.
К тому же ситуацию усугубляют менеджеры с мотивацией на отгрузки — что бы получить свои премии, они пытаются максимально загрузить оптовика. Как правило, с товаром А всегда перебои — вот и грузят товаром В, давая доп.скидки и отсрочки.
Что произойдет дальше:
- у оптовика начнут падать продажи, т.к. склад будет забит в основном товаром групп В и С, группа А уже вся продалась
- оптовик начнет затягивать оплаты полученного товара, т.к. его продажи падают
- оптовик не может купить новую партию товара, т.к. у него просроченная дебиторка (дебиторская задолженность) и физически нет места на складе под товар (все заполнено товаром групп В и С)
Получается замкнутый круг = нет продаж, так нет товара группы А, а товар группы А оптовик не может закупить, так нет места на складе и есть неоплаченный долг. И разорвать этот круг очень непросто.
Причем у оптовика есть конечные клиенты, которые просто хотят купить товар и у них есть деньги его оплатить. Ситуация напоминает классическую пробку на перекрестке, дальше все свободно, но никто никуда поехать не может.
Вторичные продажи (sell out)
На самом деле увидеть «вторичные продажи» — это не такая простая задача, оптовик особо не хочет делиться своей внутренней информацией, как и чего он продает. Нам от него нужны только штуки — продажи и остатки на его складе, что бы можно было выстраивать вменяемую маркетинговую политику уже для конечных клиентов. И можно случайно обнаружить причину плохих продаж у оптовика — у него просто нет части позиций товара по группе А.
Выходов из данной ситуации несколько:
- договориться с оптовиком о получении статистики по штукам по итогам каждого месяца (на его складе — продажи и остатки)
- или состыковать 1С (компании и оптовика), тогда ежедневно можно будет видеть и продажи у оптовика в штуках и его остатки на складе
К сожалению, оптовик будет сопротивляться. Ему не хочется раскрывать свою внутреннюю информацию о продажах перед кем-нибудь. Поэтому от него надо просить только штуки, без цифр в рублях.
По итогам месяца примерно в таком виде:
| Товар | Продано, шт. | Остаток на конец месяца, шт. |
|---|---|---|
| Товар1 | 100 | 50 |
| Товар2 | 500 | 100 |
| Товар3 | 30 | 10 |
| Товар4 | 92 | 10 |
| Товар5 | 300 | 150 |
Т.е. компании для анализа нужна все ассортиментная матрица своих товаров, которые были поставлены оптовику. Можно уже анализировать запас на складе оптовика, полноту ассортиментной матрицы и т.д.
 | Подпишитесь в VKontakte - нажмите кнопку | |
 | Подпишитесь в Telegram - нажмите кнопку | |
 | Наша группа ODNOKLASSNIKI |
Вы можете сохранить ссылку на эту страницу себе на компьютер в виде htm файла
Пишите на электронную почту (тема и email будут добавлены автоматически в письмо)
В Вашем браузере должна быть настроена обработка ссылок mailto
site_post@bk.ru
или просто скопируйте адрес e-mail
Почитать в разделе
Какие бывают продажи
Вроде вопрос сразу и непонятный – продажи они и есть продажи. На самом деле есть два разных юридических способа продавать. И есть достаточно большие различия, которые вызывают и непонимание и клиентов и бухгалтерии. Продажи по договору поставки.
Товар отгружается со склада компании, клиент его оплачивает или сразу или с отсрочкой платежа. При отсрочке платежа клиент оплачивает товар все зависимости, продал он его или нет. Все данные условия прописываются в договоре поставки. Там же помимо отсрочки может быть указан и лимит дебиторской задолженности (т.е. при его превышении клиент не получит очередную партию товара, хотя он и не вышел за срок оплаты предыдущей партии). При попадании на...(Читать полностью...)
- Всего статей в разделе: 7
- Показано статей в списке: 6
- Сортировка: название по алфавиту
Активные и пассивные продажи
Внимательно посмотрим на воронку продаж. Активные продажи – когда отдел продаж (менеджер) ищет клиентов. Это вершина воронки и первый уровень.
Пассивные продажи – это второй уровень воронки продаж, т.е. с потенциальными покупателями был уже произведен информационный контакт. По факту – во многих случаях это сидение на стуле и ожидание клиентов. Неожиданный вопрос – нужны ли пассивные продажи компании? Пойдем от обратного – все продажи активные, все новые клиенты найдены благодаря усилиям сотрудников. И ни одного клиента, который сам пришел в компанию. На что это похоже? Да, на «холодные» или «теплые» продажи – никто на рынке не знает о существовании компании и ее товарах.
Продажи...(Читать полностью...)
Воронка продаж
Обычный вопрос – для чего это надо? Менеджеры и так мотивированы на результат продаж: хорошо продал – хорошо получил. И наоборот: мало продал – мало получил. Все просто и понятно, зачем еще нужно анализировать какую-то воронку продаж… Многие просто забывают, что компанию интересуют не просто продажи, а развитие продаж. Именно это основная цель работы отдела продаж – развитие продаж, что бы был минимум прирост в продажах от 30% по итогам года (это выше и инфляции и банковского процента). Если прирост в продажах 10% - то это уровень инфляции и ниже банковского процента. Даже если компания и зарабатывает, все равно выгоднее такой бизнес закрыть, всех уволить, вытащить денег (все продать) и...(Читать полностью...)
Как увеличить продажи
Вопрос "как увеличить продажи?" на самом деле некорректный и провакационный. При обладании неограниченным бюджетом -> продажи можно увеличивать во много раз:) Да, продажи пойдут вверх, только прибыли не будет. На самом деле полностью вопрос можно задать так: "Как увеличить продажи при сохранении уровня прибыли?". Насколько компания готова пожертовать своей прибылью (сейчас), что бы увеличить продажи (которые принесут большую прибыль потом) - это основной вопрос планированию бюджета при развитии продаж.
Как обычно это происходит? Акционеры/Генеральный ставят задачу: "Увеличить за год продажи в три раза, кто не справится - будет уволен..." Имеет ли экономический...(Читать полностью...)
Причины плохих продаж
Следует понимать, что часто причины плохих продаж лежат не только на отделе продаж, а на всем коммерческом блоке компании, включая отдел маркетинга, отдел финансов и отдел персонала. Примеры ниже. Как вывод - ответственность за продажи должна быть на одном руководителе (назовем его коммерческим директором), которому подчинены все отделы, которые влияют на продажи. Если отдел маркетинга или (что еще хуже) отдел логистики стали отдельным важным отделом вне подчинения коммерческого директора - то хороших продаж не будет. То акция не тему, то экпедиторы товар сегодня не довезли...
"Не те люди"
В отделе продаж работают менеджеры, которые не умеют продавать и нет менеджеров, которые...(Читать полностью...)
Продажи и дебиторская задолженность
Дебиторская задолженность бывает разная:
- мы дали отсрочку платежа клиенту (например на 30 дн), отгрузили товар - у клиента появилась дебиторская задолженность (обычная)
- прошло 30 дней, клиент не оплатил, дебиторская задолженность стала просроченная При контроле показателей дебиторской задолженности следует стремиться к показателям:
- общая дебиторская задолженность не должна превышать уровень 20% от отгрузок
- просроченная дебиторская задолженность, уровень не выше 5% к общей дебиторской задолженности
Если эти правила выполняются (20% и 5%), то компания в большинстве случаев работает нормально.
Ответственность за дебиторскую задолженность клиента.
Мы будем рассматривать пока...(Читать полностью...)
Что такое CRM?
Это английское сокращение от Customer Relationship Management - управление взаимоотношениями с клиентами. Кстати, в авиации тоже есть подобное сокращение, там оно означает Cocpit Relationship Management - управление отношениями внутри кабины между членами экипажа. Смысл тот же - обеспечить четкое взаимодействие между людьми и обеспечить корректную передачу информации. Зачем нужна специализированная система, если есть Excel? База клиентов прекрасно сохраняется в Excel, сотрудники умеют работать в Excel. Проблема в том, что Excel - это двухмерная таблица. Т.е. или в файле ведется история по клиентам (что по ним было сделано менеджером) или файл по менеджеру, что он сделал по разным...(Читать полностью...)
