АВС анализ

ABC-анализом называется деление объектов (в данном случае товара) на три категории.

Какие варианты ABC-анализа могут быть?

Можно также анализировать:

• ABC-анализ по прибыльности (маржинальная прибыль), т.е. на какой группе товаров компания зарабатывает больше всего. И это не всегда те же самые товары, которые дают основную выручку или больше всего отгружаются в штуках
• ABC-анализ по выручке, т.е. какая группа товаров приносит более всего денег (именно выручки) — для планирования ДДС (движение денежный средств — оно же CashFlow)
• ABC-анализ отгрузок товара со склада — для планирования закупок

Почему так происходит? Можно обратить внимание, что у успешной компании вся группа товаров делится на три группы, каждая из которых соответствует своему ABC-анализу. Более подробно можно причитать в Жизнь товара.

Ниже мы рассмотрим ABC-анализ по штукам (отгрузки). 

ABC-анализ по штукам товара в отгрузках

Если посмотреть на продажи товара (взять статистику за месяц-квартал-год), то можно увидеть примерно такое распределение:

Явно видно (без всякой сложной математики), что товар различается в продажах на три группы (это видно визуально):

• очень хорошо продающийся товар
• товар продается средне
• отдельные эпизодические продажи

Товар как бы сам разделился на три группы, причем можно видеть, что для первой группы работает так называемый принцип Парето — 20% всех товаров дают 80% всего оборота. Всего продано 1163 шт, из них первая группа обеспечила 77,4%.

Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

В теории принято:

А — наиболее ценные, 20 % — ассортимента; 80 % — продаж
В — промежуточные, 30 % — ассортимента; 15 % — продаж
С — наименее ценные, 50 % — ассортимента; 5 % — продаж

Следует понимать, что указанные процента — это не жестко заданное правило. В каждом конктретном случае продажи разбитие товара на три категории производится из анализа реальных продаж. Для нашего случая — это не точно 80% для группы А, по факту получилось 77,4%.

Для чего это нужно? Две основные задачи:

1. Маркетинговая поддержка продаж. Основные усилия необходимо направлять именно на группу А товара, которая обеспечивает основные продажи и основную прибыль фирме. Грубо говоря = «рынок хочет товар1 и товар2 — надо ему помочь». Как правило — все акции делаются «по рынку», т.е. маркетингом поддерживается тот товар, который и так хорошо продается.

2. Обеспечение наличие товара на складе. Да, это важно. А то может получиться так: спрос есть, в рекламу денег вложили, товара нет….

Запас товара на складе расчитывается (и обеспечивается) не по оборачиваемости, а с учетом ABC-анализа, т.е. для разных групп товара разный алгоритм расчета запаса.

Например, у компании поставка на склад один раз в месяц, считается ориентром, что запас должен быть в среднем на три месяца продаж. Почему именно на три? Месяц продаж закончился, а поставка по разным техническим причинам сорвалась. Ничего страшного, есть еще запас на два месяца вперед. Как бы запас на три месяца страхует компанию от отсутствия одной плановой поставки. Но три месяц продаж — это в среднем. Рассмотрим по группам товаров.

Группа товара A

С учетом того, что это основной товар, который приносит деньги — данного товара должно быть много. Расчитывать запас по среднему за три месяца — опасно, можно ошибиться (особенно с учетом того, что этого товара в какой-то месяц продаж могло быть физическо мало)

При расчете по среднему мы получим 416 шт. * 3 мес = 1248 шт. Однако мы видим, что данный товар A может продаваться и по 700 шт (а продажа в 1-м месяце всего 50 штук означает, что товара не было на складе), т.е. реально он может через 1,5-2 месяца закончиться. Для товара категории А необходимо использовать не среднее, а максимум продаж в месяц.

700 шт. * 3 мес. = 2100 шт. на складе.

Даже есть есть ошибка в расчетах спроса, все равно затаваривания склада не произойдет, т.к. товар продается с высокой частотой.

Группа товара B

Вот тут все просто, нет резких всплесков продаж, статистика работает в полном объеме, заказ можно делать исходя из средних продаж на три месяца.

Группа товара C

Казалось бы, самая плохо продающаяся группа. Давайте просто уберем ее со склада и будем торговать только товаром A и B. Не получится — если убрать всю группу — то оставшийся товар все сам по себе разобъется на три группы. Другое дело, что производитель смотрит на самый низ группы C и удаляет 1 самый плохо продающийся товар (меняя на новую позицию).

Так как же сделать запас товара категории C на складе. По среднему делать нелься, товар редко продается и будет некорректная статистика. Если по ней заказать, то запас товара получится в реальности не на три месяца, а на полгода-год.

Можно сделать проще — сделать заказ всего ассортимента по 2 штуки. И все. Даже внезапная продажа этих двух штук не страшна, т.к. товар не делает основной оборот и деньги для компании.

Примечание:

А если все-таки хочется собрать со всех брендов товар А (т.е. товар с высокой частотой продаж), взять средний ценовой диапазон и начать продавать. Что получится? Получится формат магазинов дрогери.

Как получить достоверные цифры для категорий А-В-С?

Например, смотрим продажи за месяц — продано 1000 шт, вроде хорошо. А если посмотреть по неделям — то продажи:

1-я неделя = 500 шт.

2-я неделя = 500 шт.

3-я неделя = 0 шт.

4-я неделя = 0 шт.

В чем причина? В середине месяца товар на складе закончился, т.е. можно было продать за полный месяц 2000 шт товара вместо  1000 шт. Просто статистику смотрели плохо и заказали мало товара.

Идеальный вариант — смотреть ежедневные продажи с учетом остатков на складе. Надо выбирать статистически достоверные данные, что бы понять, какие могут быть реальные продажи.Причина «плохих» продаж может оказаться очень простой — просто нет товара на складе, причем товара А, который хотят клиенты и который хорошо продается.

Статистически достоверными можно считать только те ежедневные продажи, которые меньше, чем текущий остаток на складе.

Пример:

— на складе 100шт, продано 30шт — можно использовать в статистике

— на складе 100шт., продано 100шт. — данные цифры нельзя использовать, мы видим, что продано все, что было на складе. Возможно, можно было продать и 150шт, но это уже узнать невозможно, поэтому цифру продаж в этот день уже нельзя использовать для анализа.

Как заказывать товар на основании ABC-анализа

Будем использовать средние продажи. На самом деле это среднее — оно не совсем среднее (потому что не учитывается отсутствие товара на складе), но можно использовать. Как пример выше — если товар закончился = продажи стали 0 и среднее меньше, чем оно должно быть. Начем с категории товара В.

• Для товара категории В — тут все просто, товар продается более-менее равномерно, остатки редко уходят в ноль. Можно заказывать «среднее» + 50%. Пример: один месяц продажи 500 шт, другой 1500 шт., среднее в месяц 1000 шт, можно заказать 1500 шт. Товара хватит для нормальных продаж.
• Для товара категории С — товара покупают мало, на общие продажи влияет слабо. Можно заказывать просто по «среднему». Пример: один месяц продажи 50 шт, другой 150 шт., «среднее» в месяц 100 шт — вот по 100 шт и будем заказывать. Даже если в каком-то месяце товара немного не хватит — не критично, на общие продажи отсутствие 10-20 штук практически не повлияет. К тому же у нас склад не безразмерный — лучше место оставим под товар А.
• Заказ товар А — вот тут нужен запас. Мало того, что он хорошо продается, так еще может прийти новый оптовик и взять еще больше (а новый оптовик у нас в расчетах «среднего» за прошлый период вообще не учтен). Заказываем из расчета «среднее» + 100%. Пример: один месяц продажи 5000 шт, другой 15000 шт., «среднее» в месяц 10000 шт, можно заказать 20000 шт. Хватит и на нормальные продажи и на пиковые продажи и на приход нового клиента с его желанием купить много.

Комментарий. Да, бывают еще «безразмерные» склады — которые склады ответственного хранения. Склад может динамически «изменяться» под объем товара — но в любом случае это все стоит денег.

Вот хороший дополнительный вопрос — что и в каком объеме грузить новому клиенту/оптовику?

Правильное решение:

Продать товар ему в нужном соответствии со спросом, 80% товара А, 15% товара В и 5% товара С. Тогда у оптовика хорошо пойдут конечные продажи и он будет покупать у фирмы товар снова и снова. И у фирмы из нового клиента появится дополнительный ручеек прибыли.

Безумное решение: да, так бывает….

Пользуясь тем, что новый оптовик не очень хорошо знаком с товаром (и соответственно у него нет пока  АВС-статистики), его на 80% нагружают товаром В, на 15% товаром С и только на 5% товаром А. Ура, все довольны — склад от сложных позиций разгрузили. Безумие…И ничего, что этот оптовик особо потом ничего не продаст (вторичных продаж не будет) и как клиент он будет для фирмы потерян, не будет дополнительного ручейка прибыли.