G|Translate: Беларуская мова BE English EN Deutsch DE Italiano IT Русский RU Español ES Українська UK

Что должен знать и уметь Коммерческий Директор

5/5 - (1 голос)

Так как Коммерческий директор фактически управляет управленцами – он должен знать и понимать их функционал. Как минимум.

Что должен знать и уметь Коммерческий Директор

В противном случае Коммерческий директор получит много красивых отчетов — но они вряд ли будут отражать реальность бизнеса.

А только желание получить премию за выполнение KPI.

Набор навыков Коммерческого директора

Должен позволить проверить (хотя бы) выборочно те отчеты, которые он будет получать:

  • опыт и умение продавать (что и как в реальности делают менеджеры по продажам и как это оценивает руководитель продаж – там может быть полноценный хаос из-за кривых KPI)
  • умение управлять коллективом — без первого пункта этого не получится
  • понимание, как формируется прибыль (для товаров это произведение маржи на количество проданных единиц), т.е. снижение цены обычно увеличивает продажи в штуках и не всегда увеличивает прибыль в деньгах (Читаем статью Чем занимается коммерческий директор)
  • понимание, как работают акции (по рынку – нет смысла рекламировать лыжи летом), затраты по акцию (маркетинг, скидки) должны быть меньше, чем увеличение прибыли по этой акции – иначе акция не имеет смысла
  • хорошо знать и любить Excel – без анализа продаж по многим параметрам (штуки, цена, маржинальная наценка, запасы склада, АВС анализ и XYZ анализ – и там еще длинный список) успеха не будет
  • особенно функция ВПР() Excel нужна – та самая, которая позволяет сводить в один отчет несколько отчетов с разными показателями (из 1С например)
  • т.е. конечно программисты 1С рано или поздно сделают нужную форму отчета (через полгода) – но результат анализа нужен уже сейчас, без ВПР() Excel никак не обойтись – даже в некоторых вакансиях сразу пишут ВПР() как требование J

Правильно читать отчеты от подчиненных – это одна из самых сложных задач в работе Коммерческого директора. Основная проблема – есть цели организации (получить больше прибыли) и есть цели сотрудников (получить свою премию).

Даже верно выстроенные KPI при недостоверных данных будут работать неправильно.

Посмотрим на самый простой пример – отгрузки товара в штуках по каждому клиенту.

Что тут может быть неправильного – получил отчет из 1С по отгрузкам.

Отгрузки растут – все молодцы. Не так/

Клиенту отгрузили в первый месяц 100 шт., во второй 200 шт. и в третий 300 шт. Все молодцы?

  • А надо проверять, что именно там отгрузили. Товар в маркетинге (и в жизни) делится на три категории (А – товар хорошо продается, В – средние продажи, С – отдельные продажи редко). Да – тот самый ABC-анализ.
  • Если клиенту нагрузили товара категорий С (много), В (немного) и А вообще не отгружали – то продажи у клиента будут очень слабыми, свой склад он не сможет быстро разгрузить, денег от продажи товара у него будет мало = в результате он больше не сможет покупать у Вашей компании товар – нет места на складе и нет денег на оплату. И еще будет тот квест – получить оплату за ранее отгруженный товар (тот самый, который стоит на складе/полках у клиента и не продается). Вот и возврат, вот и испорченные отношения с хорошим клиентом. Кто-то будет все это разгребать. А тот менеджер, который за три месяца отгрузил 600 шт., он уже свою премию получил и уволился.

Отгрузки со склада клиенту подразумевают перемещение товара со склада компании на склад клиента

  • Ведь верно? А как насчет обратного процесса?
  • Клиент может ведь сделать возврат на часть товара по разным причинам. Т.е. клиент может взять за месяц 100 единиц товара (по отчету 1С просто по отгрузкам) и 50 единиц товара вернуть (по разным причинам).
  • Итого клиент реально получил только 50 единиц товара. А во всех победных отчетах указано 100 штук. И вся логистика по заказу товара на будущее сразу становится недостоверной.

Любимая «шутка» маркетинга.

  • По статистике из 1С товар «Супер» стал продаваться хуже. Например в прошлом месяце было 500 шт, в этом 100 шт. «А давайте сделаем на него акцию?». Правильно? Не всегда. Надо выяснять, почему товар стал хуже продаваться. Вариантов может быть много:
    • Новый неопытный менеджер по продажам
    • Товар сезонный – сезон кончился
    • Банально закончился товар на складе – да..да – полно таких любителей делать акцию на отсутствующий физически товар и ставить планы по этой акции.

 

А с финансовыми отчетами – там вообще сказка. Большая дебиторская задолженность у клиента – это хорошо или плохо?

Смотря какая задолженность и за какой период времени:

  • Есть общая дебиторская задолженность, а есть просроченная дебиторская задолженность. Это разные вещи. Если клиент платит вовремя (согласно условиям договора) – то он соблюдает финансовую дисциплину и у него нет просроченной задолженности. Это вообще очень хороший клиент.
  • Если у клиента отсрочка платежа 1 неделя – то сразу после отгрузки товара у него будет большой долг в деньгах.

Т.е. когда Коммерческий директор получает отчет со списком клиентов и их долгов – это еще ничего не значит. Нужно разбираться – какие это долги, за какой период, какая часть там просроченная задолженность.

Резюме:  коммерческий директор должен быть и «жнец и на дуде игрец»:

  • Большой опыт в продажах
  • Знание основ маркетинга
  • Знание основ логистики
  • Финансовые знания

И тогда будет происходить маленькое чудо. Вроде всё как обычно – но продажи стали расти и прибыль тоже стала расти.

Должностные обязанности Коммерческого директора

Что должен знать и уметь Коммерческий Директор

Базовый вариант

1.1. Должностная инструкция регулирует следующие параметры, касающиеся деятельности коммерческого директора: должностные обязанности, права, ответственность, взаимоотношения и связи по должности.
1.2. Коммерческий директор относится к категории руководителей.
1.3. Коммерческий директор назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.4. Коммерческий директор подчиняется непосредственно генеральному директору.
1.5. Во время отсутствия коммерческого директора его права и обязанности возлагаются на других специалистов, о чем генеральным директором компании выпускается соответствующее распоряжение.
1.6. На должность коммерческого директора назначается лицо, имеющее высшее образование  и стаж работы в сфере продаж продуктов компании не менее одного года. Рекомендуется дополнительное образование в области менеджмента, продаж и/или продуктов компании.
1.7. Коммерческий директор должен знать:

  • менеджмент организации;
  • методы анализа и прогнозирования продаж, менеджмент продаж;
  • основные технические характеристики, преимущества и недостатки продукции мировых и российских производителей, аналогичной продукции компании;
  • правила и порядок составления аналитических отчетов в соответствии с действующими правилами организации;
  • методики расчета показателей прибыли, эффективности, рентабельности и издержек производства;
  • маркетинг, особенности ценообразования;

    1.8. Коммерческий директор должен уметь:

  • разрабатывать стратегические и текущие планы для осуществления коммерческой деятельности компании;
  • определять приоритеты и ключевые факторы деятельности компании;
  • управлять ресурсами компании для реализации плана коммерческой деятельности;
  • применять систему управления ресурсами организации для анализа продаж продуктов и услуг компании;
  • ставить руководителям департаментов продаж, рекламы, маркетинга, закупок индивидуальные цели и задачи и контролировать их выполнение;
  • разрабатывать и внедрять KPI в компании;
  • определять цели и приоритеты поставленных персоналу задач;

Вы можете сохранить ссылку на эту страницу себе на компьютер в виде htm файла



В Вашем браузере должна быть настроена обработка ссылок mailto

Пишите на электронную почту (тема и email будут добавлены автоматически в письмо)
site_post@bk.ru

или просто скопируйте адрес e-mail



Нажмите "Подписаться"

Почитать в разделе

Manager

Кто этот загадочный manager? Специально написано в английском варианте, т.к. в русском языке (так исторически сложилось) словом "менеджер" обозначают простого исполнителя: офис-менеджер менеджер по рекламе менеджер по продажам менеджер по логистике Фактически "менеджер" и "сотрудник" стали словам-синонимами. Это приводит к непониманию западных компаний, которые работают на российском рынке. Почему торговый представитель в штатном расписании называется "менеджер по продажам"... А на самом деле manager (в английской языке) - это управляющий. Т.е. человек, который принимает решения. Решения - кто какие задачи и как выполняет. Управленцы - это...
(Читать полностью...)

  • Всего статей в разделе: 6
  • Показано статей в списке: 5
  • Сортировка: название по алфавиту

Вопросы и ответы по оформлению Генерального директора

Основные вопросы с форумов по оформлению Генерального директора. Вопрос: С какой даты Генеральный директор вступает в должность при смене директора? С даты протокола собрания участников общества или с даты внесения данных в ИФНС  (на 3-5 дней позже)? Ответ: Генеральный директор вступает в должность с момента решения собрания участников общества. И свой приказ о вступлении в должность Генеральный директор издает от этого же числа. Можно делать так: "... Прекратить полномочия 01.10.13 Генерального директора ФИО" и  "... Избрать  с 2.10.13 нового гд ФИО".  При этом дата протокола - 01.10.13 - иначе приказ на увольнение нормально не напишите. К нотариусу - 2.10.13, т.е. в...
(Читать полностью...)

Как поменять Генерального директора ООО

При смене Генерального директора есть несколько "подводных камней". Причем к сожалению, не несколько, а целая горка. Так сказать, пробелы в законодательстве. Основные статьи можно почитать тут: Как стать Генеральным директором Как уволиться с должности Генерального директора По проблемам. 1.Трудовое законодательство и штатное расписание В штатном расписании не может быть две позиции Генерального директора. Отсюда две беды: в один день не могут работать старый и новый Генеральный директор старый Генеральный директор не может официально по Акту передать документы и печать новому Генерального директору новый Генеральный директор не может подписать приказ об увольнении...
(Читать полностью...)

Как стать Генеральным директором

Стать Генеральным директором очень просто. Решили учредители/участники общества, что им нужен новый директор - пригласили Вас - за неделю всё оформили. Вот Вы и Генеральный директор. Кабинет, секретарь-блондинка (ладно, пусть брюнетка - как на картинке) и кофе. Проблема тут в другом. Можете случайно поиграть в любимую российскую игру - прибыль владельцам бизнеса, а уголовные риски наемному Генеральную директору. "Я — зицпредседатель Фунт. Я всегда сидел. Я сидел при Александре Втором «Освободителе», при Александре Третьем «Миротворце», при Николае Втором «Кровавом». При Керенском я сидел тоже. При военном коммунизме я, правда, совсем не сидел, исчезла чистая коммерция, не было...
(Читать полностью...)

Как уволиться с должности Генерального директора

Уволиться с должности Генерального директора - задача намного сложнее, чем им стать. Вариантов, собственно, несколько.   Решение участников общества (п.2 ст. 278 ТК РФ) Решение Генерального директора, учредители СОГЛАСНЫ Решение Генерального директора, учредители ПРОТИВ (или они номинальные) Что происходит По соглашению сторон, не ниже трехкратного среднего месячного заработка По собственному желанию По собственному желанию *Сроки   30 дней для ООО, 50 дней для АО 30 дней для ООО, 50 дней для АО Инициирование собрания Не обязательно, участники принимают решение самостоятельно Да, необходимо отправить всем учредителям Да, необходимо отправить всем...
(Читать полностью...)

Чем занимается коммерческий директор

Коммерческий директор - это про прибыль, а не про сбыт :) Отдел продаж и отдел сбыта - в чем разница? Все понимают, что поведение покупателя зависит от цены на товар: слишком низкая цена - никто не покупает, все подозревают обман (или подделка или плохое качество) цена со скидкой в 50% - будет масса желающих цена со скидкой в 20% - будет много желающих рыночная цена - стандартные продажи,  у всех конкурентов цена такая же немного выше рыночной цены - падение продаж на 10-20% сильно выше рыночной цены - отдельные продажи А что у нас с маржинальной прибылью в этой ситуации? Это когда маржа каждого товара (цена продажи минус с/с) умножается на число проданных штук =...
(Читать полностью...)