Вопрос «как увеличить продажи?» на самом деле некорректный и провакационный. При обладании неограниченным бюджетом -> продажи можно увеличивать во много раз:) Да, продажи пойдут вверх, только прибыли не будет.
На самом деле полностью вопрос можно задать так: «Как увеличить продажи при сохранении уровня прибыли?». Насколько компания готова пожертовать своей прибылью (сейчас), что бы увеличить продажи (которые принесут большую прибыль потом) — это основной вопрос планированию бюджета при развитии продаж.
Как обычно это происходит? Акционеры/Генеральный ставят задачу: «Увеличить за год продажи в три раза, кто не справится — будет уволен…» Имеет ли экономический смысл данная постановка задачи? Задача компании — получить прибыль, а увеличение продаж — это один из путей. Но прибыль — она приоритетна. Попробуем рассмотреть увеличение продаж с точки зрения прибыли.
Есть продажи — 1000 руб.
Себестоимость продукции — 500 руб.
Бюджет на продвижение — 200 руб. (это в сумме и реклама и фонд зарплаты)
Итого прибыль компании = 1000 — 500 — 200 = 300 руб.
Это достаточно грубые оценки, не будем учитывать аренду и прочее.
Мы хотим увеличить продажи, для увеличения продаж нам надо увеличить бюджет на продвижение. За счет чего? За счет существующей прибыли. Например, заберем из прибыли 200 руб. и сделаем бюджет на продвижение 400 руб. вместо 200 руб. (прибыли останется 100 руб.) А почему не взять все 300 руб. из прибыли или не взять кредит на развитие? Ведь мы планируем увеличить продажи, которые нам эту прибыль потом вернут? Ключевое слово «ПОТОМ». Не стоит забывать, что мы живет в реальном мире, а не в мире математических расчетов. Может произойти все что угодно:
— изменился курс валюты
— уволился директор по продажам
— весь коллектив продажников перешел работать в другую компанию
Суть проблемы — если мы тратим на увеличение продаж больше, чем есть прибыли — то при наступлении подобного события (даже маловероятного), бюджет на продвижение будет потрачен, а продажи не возрастут = и прибыль уйдет в минус.
Поэтому сначала определяется размер бюджета на продвижение (с учетом его увеличения), а дальше рассчитывается, какой рост продаж можно получить при данном бюджете на продвижение. В нашем примере мы увеличили бюджет на продвижение с 200 до 400 рублей. Даже если случится вселенская катастрофа — то по итогам работы компании у нее все равно останется 100 рублей прибыли и компания останется на плаву.
Почему в бюджет на продвижение включается и маркетинговый бюджет и фонд оплаты труда? А новых менеджеров/торговых предствителей набирать надо? Надо. Следовательно, бюджет на продвижение должен быть комплексный — надо и рекламу учитывать и новых людей. Плохой вариант, когда отдел маркетинга делает расчет только по своему бюджету на рекламу, а наличие новых людей не учитывает, пусть у отделов продаж голова болит. И получается смешно — вот вам бюдет на маркетинг. вот вам план продаж, а кто физически все это будет делать, вопрос не к нам.
Планирование развития продаж необходимо делать как бизнес-план с тремя вариантами.
| Вариант | Бюджет на развитие | Все хорошо, рост продаж | Все плохо |
| Осторожный | 70% из прибыли | +20%+30% | +0% роста продаж, компания осталась прибыльной |
| Нормальный | 100% прибыли | +50% | +0% роста продаж, компания не получила убытков |
| Максимальный | забираем больше, чем есть прибыли (кредиты) для получения роста продаж | +200% (в три раза) | +0% роста продаж, убытки по итогам периода, есть риск потерять компанию |
Третий вариант самый желанный, если все хорошо — то получим рост продад в три раза и эти возросшие продажи принесут прибыль, которая с лихвой компенсирует все затраты. Но он же и самый опасный с точки зрения потери компании. Этот вариант особенно любят наемные топ-менеджеры, так как в случае успеха они «на коне», а в случае провала они просто поменяют работу. Если топ-менеджер является и владельцем компании, то он будет выбирать между первым и вторым вариантом :)
Хорошо, с цифрами решили. Что еще надо? А надо в первую очередь команду сотрудников, которая эти продажи делает. Да, кто-то увольняется, кто-то новый приходит в компанию — но основное ядро коллектива остается неизменным. Если это в компании не так (происходит полное обновление персонала за год) — то продаж не будет, от слова «совсем». Если все сотрудники всегда новые, то как правило:
— никто не знает предистории общения с клиентами (даже при наличии CRM все часть информации основана на личном взаимодействии между людьми)
— новый сотрудник становится опытным сотрудником в лучшем случае через полгода, да и то, если у него есть наставник (а наставников в регулярно сменяющемся коллективе нет по определению).
Хорошо, есть планы, бюджеты и сотрудники — куда будем двигаться дальше? Обеспечение роста продаж распадается на два отдельных пути — работа по новым клиентами и развитие продаж у уже существующих клиентов.
| Наработка новой клиентской базы | Развитие продаж у существующих клиентов |
 | Подпишитесь в VKontakte - нажмите кнопку | |
 | Подпишитесь в Telegram - нажмите кнопку | |
 | Наша группа ODNOKLASSNIKI |
Вы можете сохранить ссылку на эту страницу себе на компьютер в виде htm файла
Пишите на электронную почту (тема и email будут добавлены автоматически в письмо)
В Вашем браузере должна быть настроена обработка ссылок mailto
site_post@bk.ru
или просто скопируйте адрес e-mail
Почитать в разделе
Какие бывают продажи
Вроде вопрос сразу и непонятный – продажи они и есть продажи. На самом деле есть два разных юридических способа продавать. И есть достаточно большие различия, которые вызывают и непонимание и клиентов и бухгалтерии. Продажи по договору поставки.
Товар отгружается со склада компании, клиент его оплачивает или сразу или с отсрочкой платежа. При отсрочке платежа клиент оплачивает товар все зависимости, продал он его или нет. Все данные условия прописываются в договоре поставки. Там же помимо отсрочки может быть указан и лимит дебиторской задолженности (т.е. при его превышении клиент не получит очередную партию товара, хотя он и не вышел за срок оплаты предыдущей партии). При попадании на...(Читать полностью...)
- Всего статей в разделе: 7
- Показано статей в списке: 6
- Сортировка: название по алфавиту
Активные и пассивные продажи
Внимательно посмотрим на воронку продаж. Активные продажи – когда отдел продаж (менеджер) ищет клиентов. Это вершина воронки и первый уровень.
Пассивные продажи – это второй уровень воронки продаж, т.е. с потенциальными покупателями был уже произведен информационный контакт. По факту – во многих случаях это сидение на стуле и ожидание клиентов. Неожиданный вопрос – нужны ли пассивные продажи компании? Пойдем от обратного – все продажи активные, все новые клиенты найдены благодаря усилиям сотрудников. И ни одного клиента, который сам пришел в компанию. На что это похоже? Да, на «холодные» или «теплые» продажи – никто на рынке не знает о существовании компании и ее товарах.
Продажи...(Читать полностью...)
Воронка продаж
Обычный вопрос – для чего это надо? Менеджеры и так мотивированы на результат продаж: хорошо продал – хорошо получил. И наоборот: мало продал – мало получил. Все просто и понятно, зачем еще нужно анализировать какую-то воронку продаж… Многие просто забывают, что компанию интересуют не просто продажи, а развитие продаж. Именно это основная цель работы отдела продаж – развитие продаж, что бы был минимум прирост в продажах от 30% по итогам года (это выше и инфляции и банковского процента). Если прирост в продажах 10% - то это уровень инфляции и ниже банковского процента. Даже если компания и зарабатывает, все равно выгоднее такой бизнес закрыть, всех уволить, вытащить денег (все продать) и...(Читать полностью...)
Причины плохих продаж
Следует понимать, что часто причины плохих продаж лежат не только на отделе продаж, а на всем коммерческом блоке компании, включая отдел маркетинга, отдел финансов и отдел персонала. Примеры ниже. Как вывод - ответственность за продажи должна быть на одном руководителе (назовем его коммерческим директором), которому подчинены все отделы, которые влияют на продажи. Если отдел маркетинга или (что еще хуже) отдел логистики стали отдельным важным отделом вне подчинения коммерческого директора - то хороших продаж не будет. То акция не тему, то экпедиторы товар сегодня не довезли...
"Не те люди"
В отделе продаж работают менеджеры, которые не умеют продавать и нет менеджеров, которые...(Читать полностью...)
Продажи sell in & sell out
Что такое первичные и вторичные продажи?
Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше. первичные продажи это то, что мы продали оптовику,
вторичные продажи - это то, что оптовик продал дальше своим клиентам. В английском варианте - sell in & sell out. Зачем вообще сделано такое разделение?
Продаем товары оптовику (первичная продажа sell in)
Компания продает товары оптовикам, делает систему скидок для них, оптовики себе покупают и все вроде хорошо.
Зачем заботиться о вторичных продажах, т.е. продажах оптовика его клиентам?
Если мы не будем заботиться о продажах оптовика, то мы можем его внезапно потерять, и это будет совершенно неожиданно для...(Читать полностью...)
Продажи и дебиторская задолженность
Дебиторская задолженность бывает разная:
- мы дали отсрочку платежа клиенту (например на 30 дн), отгрузили товар - у клиента появилась дебиторская задолженность (обычная)
- прошло 30 дней, клиент не оплатил, дебиторская задолженность стала просроченная При контроле показателей дебиторской задолженности следует стремиться к показателям:
- общая дебиторская задолженность не должна превышать уровень 20% от отгрузок
- просроченная дебиторская задолженность, уровень не выше 5% к общей дебиторской задолженности
Если эти правила выполняются (20% и 5%), то компания в большинстве случаев работает нормально.
Ответственность за дебиторскую задолженность клиента.
Мы будем рассматривать пока...(Читать полностью...)
Что такое CRM?
Это английское сокращение от Customer Relationship Management - управление взаимоотношениями с клиентами. Кстати, в авиации тоже есть подобное сокращение, там оно означает Cocpit Relationship Management - управление отношениями внутри кабины между членами экипажа. Смысл тот же - обеспечить четкое взаимодействие между людьми и обеспечить корректную передачу информации. Зачем нужна специализированная система, если есть Excel? База клиентов прекрасно сохраняется в Excel, сотрудники умеют работать в Excel. Проблема в том, что Excel - это двухмерная таблица. Т.е. или в файле ведется история по клиентам (что по ним было сделано менеджером) или файл по менеджеру, что он сделал по разным...(Читать полностью...)
