G|Translate: Беларуская мова BE English EN Deutsch DE Italiano IT Русский RU Español ES Українська UK

Активные и пассивные продажи

Внимательно посмотрим на воронку продаж.

Активные и пассивные продажи

Активные продажи – когда отдел продаж (менеджер) ищет клиентов. Это вершина воронки и первый уровень.

Пассивные продажи – это второй уровень воронки продаж, т.е. с потенциальными покупателями был уже произведен информационный контакт. По факту – во многих случаях это сидение на стуле и ожидание клиентов.

Активные и пассивные продажи

Неожиданный вопрос – нужны ли пассивные продажи компании? Пойдем от обратного – все продажи активные, все новые клиенты найдены благодаря усилиям сотрудников. И ни одного клиента, который сам пришел в компанию. На что это похоже? Да, на «холодные» или «теплые» продажи – никто на рынке не знает о существовании компании и ее товарах.

Продажи можно разделить на:

«холодные» продажи – активные продажи, клиент ничего не знает про товар
«теплые» продажи – активные продажи, клиент знает о существовании данного товара
«горячие» продажи – пассивные продажи, клиент пришел сам, он знает о существовании товара и хочет его использовать

Так вот, отсутствие «горячих» продаж означает отсутствие маркетинга и усилий на продвижение товара. Это попытка продавать товар только усилиями менеджеров. Для рынка b2b (когда товар используется в работе) это еще возможно. Если товар понравился – купят еще (товар в работе закончился). Для рынка b2c (он же ритейл – розница) данная схема может закончиться катастрофой – да, товар продали ритейлеру, точнее – он его поставил на полки – и все….. Конечный покупатель ничего не знает про товар (маркетинга же нету), товар стоит на полках и не продается, ритейлер отказывается брать новые партии.

Из опыта – оптимально 10%-15% новых клиентов должны быть «горячими», т.е. пришли сами, без усилий отдела продаж, полностью пассивная продажа. Тогда, скорее всего маркетинговая политика выстроена правильно и есть продвижение товара.

Какую еще информацию можно получить из воронки продаж?

1. Если количество покупателей, с которыми был произведен контакт (2 уровень) в разы ниже количества потенциальных покупателей (1 уровень) – имеет смысл или пересмотреть подачу информации или необходимо производить изменения работы отдела продаж

2. Если количество заинтересованных покупателей ниже раз в 5 числа покупателей, с которыми был контакт – имеет смысл пересмотреть позиционирование товара и пиар. Большая часть потенциальных покупателей – «холодная», они ничего не слышали о товаре компании. Реальность – это 2-3 раза, т.е. из 900 покупателей около 300 выскажут заинтересованность J

3. Если большой разрыв между заинтересовавшимися покупателями и обсуждением цены – значит товар не решает проблем покупателя или рынок перенасыщен данным товаром.

“Холодные” продажи по телефону

Телефонные продажи «холодному» клиенту (просто звонить и продавать)— это бессмысленное занятие. По самому определению — холодный клиент — это тот, кто ничего не слышал о данном продукте. Т.е. знакомых слов он по телефону не услышит.

Из опыта , просто готовых общаться при холодном звонке порядка 2% (в МСК), т.е. 2 человека из 100 готовы что-то послушать. Вот тут-то и есть основная проблема. Хорошо продает тот, кто знает продукт и умеет это делать (и грубо говоря, долго работает в данной организации и все знает на личном опыте). В связи с низким выхлопом Вы на телефон вынуждены посадить малоподготовленного сотрудника, который просто выучил скрипт (сажать на холодные звонки хорошего продавана — терять временной ресурс, да он и не согласится:).

«Так этого слона не продать»

Через холодный звонок можно «продать» приглашение на бесплатную презентацию продукта (зал, кофе-брейк, плюшки), где уже опытный продаван лицо в лицо будет продавать потенциальным клиентам продукт. А это уже именно потенциальные клиенты, хотя и «холодные» — раз они пришли на презентацию. Где-то им это уже интересно (скажем, с вероятностью 70%, там часть и халявщиков будет).

Вот тут уже можно строить логичную воронку продаж:
– прозвонили 1500 (500 звонков в утиль — занято, вне доступа и т.д.).
— сняли трубку 1000
— послушали (не бросили трубку) 20 (наши 2% от контакта)
— согласились прийти 15
— пришло 10
тут начал работать опытный продаван
— продали 5

Кстати, из больших цифр (1500 звонков) первичного обзвона видно, что не нужно заниматься этим самим. Имеет смысл холодный прозвон отдать на аутсорсинг в колл-центр (вместе со скриптом, конечно), пусть приглашают.

 


Вы можете сохранить ссылку на эту страницу себе на компьютер в виде htm файла




Почитать в разделе: Какие бывают продажи

  • Всего статей в разделе: 7
  • Показано статей в списке: 6
  • Сортировка: название по алфавиту

Воронка продаж

Обычный вопрос – для чего это надо? Менеджеры и так мотивированы на результат продаж: хорошо продал – хорошо получил. И наоборот: мало продал – мало получил. Все просто и понятно, зачем еще нужно анализировать какую-то воронку продаж… Многие просто забывают, что компанию интересуют не просто продажи, а развитие продаж. Именно это основная цель работы отдела продаж – развитие продаж, что бы был минимум прирост в продажах от  30% по итогам года (это выше и инфляции и банковского процента). Если прирост в продажах 10% - то это уровень инфляции и ниже банковского процента. Даже если компания и зарабатывает, все равно выгоднее такой бизнес закрыть, всех уволить, вытащить денег (все продать) и...
(Читать полностью...)

Как увеличить продажи

Вопрос "как увеличить продажи?" на самом деле некорректный и провакационный. При обладании неограниченным бюджетом -> продажи можно увеличивать во много раз:) Да, продажи пойдут вверх, только прибыли не будет. На самом деле полностью вопрос можно задать так: "Как увеличить продажи при сохранении уровня прибыли?". Насколько компания готова пожертовать своей прибылью (сейчас), что бы увеличить продажи (которые принесут большую прибыль потом) - это основной вопрос планированию бюджета при развитии продаж. Как обычно это происходит? Акционеры/Генеральный ставят задачу: "Увеличить за год продажи в три раза, кто не справится - будет уволен..." Имеет ли экономический...
(Читать полностью...)

Причины плохих продаж

Следует понимать, что часто причины плохих продаж лежат не только на отделе продаж, а на всем коммерческом блоке компании, включая отдел маркетинга, отдел финансов и отдел персонала. Примеры ниже. Как вывод - ответственность за продажи должна быть на одном руководителе (назовем его коммерческим директором), которому подчинены все отделы, которые влияют на продажи. Если отдел маркетинга или (что еще хуже) отдел логистики стали отдельным важным отделом вне подчинения коммерческого директора - то хороших продаж не будет. То акция не тему, то экпедиторы товар сегодня не довезли... "Не те люди" В отделе продаж работают менеджеры, которые не умеют продавать и нет менеджеров, которые...
(Читать полностью...)

Продажи sell in & sell out

Что такое первичные и вторичные продажи? Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше. Первичные продажи - это то, что мы продади оптовику, вторичные продажи - это то, что оптовик продал дальше своим клиентам. В английском варианте - sell in & sell out. Зачем вообще сделано такое разделение? Компания продает товары оптовикам, делает систему скидок для них, оптовики себе покупают и все вроде хорошо. Зачем заботиться о вторичных продах, т.е. продажах оптовика его клиентам? Если мы не будем заботиться о продажах оптовика, то мы можем его внезапно потерять, и это будет совершенно неожидано для отдела продаж. Простой пример. Компания продает оптовику 1000 штук...
(Читать полностью...)

Продажи и дебиторская задолженность

Дебиторская задолженность бывает разная: - мы дали отсрочку платежа клиенту (например на 30 дн), отгрузили товар - у клиента появилась дебиторская задолженность (обычная) - прошло 30 дней, клиент не оплатил, дебиторская задолженность стала просроченная При контроле показателей дебиторской задолженности следует стремиться к показателям: - общая дебиторская задолженность не должна превышать уровень 20% от отгрузок - просроченная дебиторская задолженность, уровень не выше 5% к общей дебиторской задолженности Если эти правила выполняются (20% и 5%), то компания в большинстве случаев работает нормально. Ответственность за дебиторскую задолженность клиента. Мы будем рассматривать пока...
(Читать полностью...)

Что такое CRM?

Это английское сокращение от Customer Relationship Management - управление взаимоотношениями с клиентами. Кстати, в авиации тоже есть подобное сокращение, там оно означает Cocpit Relationship Management - управление отношениями внутри кабины между членами экипажа. Смысл тот же - обеспечить четкое взаимодействие между людьми и обеспечить корректную передачу информации. Зачем нужна специализированная система, если есть Excel? База клиентов прекрасно сохраняется в Excel, сотрудники умеют работать в Excel. Проблема в том, что Excel - это двухмерная таблица. Т.е. или в файле ведется история по клиентам (что по ним было сделано менеджером) или файл по менеджеру, что он сделал по разным...
(Читать полностью...)