Воронка продаж

Обычный вопрос – для чего это надо? Менеджеры и так мотивированы на результат продаж: хорошо продал – хорошо получил. И наоборот: мало продал – мало получил. Все просто и понятно, зачем еще нужно анализировать какую-то воронку продаж…

Воронка продаж

Многие просто забывают, что компанию интересуют не просто продажи, а развитие продаж. Именно это основная цель работы отдела продаж – развитие продаж, что бы был минимум прирост в продажах от  30% по итогам года (это выше и инфляции и банковского процента). Если прирост в продажах 10% — то это уровень инфляции и ниже банковского процента. Даже если компания и зарабатывает, все равно выгоднее такой бизнес закрыть, всех уволить, вытащить денег (все продать) и положить деньги в банк под проценты

А прирост в продажах имеет только один источник – это постоянный поток новых клиентов, которые начинают работать с компанией.. Уже существующие клиенты – это хорошо, но они в целом роста более 10-15% не принесут, это на уровне инфляции. С учетом того, что часть клиентов все равно перестают работать с компанией (по разным причинам), общий итоговый рост будет на уровне 3-5%, и это в лучшем случае.

Можно сделать вывод – если компания хочет заниматься нормальным бизнесом и зарабатывать выше банковского процента – КОНТРОЛЬ отдела продаж по поиску новых клиентов стоит на первом месте.

Для этого и нужна ВОРОНКА ПРОДАЖ. Данные для ее построения можно получать из Excel или из специализированной программы CRM(Customer Relationship Management). Из CRM воронка продаж строится как правило автоматически.

Итак, воронка продаж, цифры — клиенты на каждом этапе (для оценки):

Воронка продаж

Итого получается минимум 7 этапов.

Теперь каждый этап рассмотрим подробнее, предположим, что всего 1000 потенциальных покупателей.

1. Потенциальные покупатели – это фактически емкость рынка для товара компании. Этот уровень еще называется вершиной воронки и интересует всех (особенно инвесторов) перед запуском бизнеса.

2. Первый контакт с покупателем – т.е. потенциальному покупателю отправлено как минимум коммерческое предложение. Второй уровень в 900 – не сильно отличается от вершины воронки продаж, т.к. мы живем в век интернета и контакты потенциальных покупателей достаточно легко найти.
3. Заинтересованные покупатели – вот тут будет резкое снижение (раза в три), т.к. для того, что бы покупатель стал заинтересованным, должно сложиться много факторовов:
— потенциальный покупатель ПОЛУЧИЛ коммерческое предложение
— потенциальный покупатель ПРОЧИТАЛ коммерческое предложение
— потенциальный покупатель ОСОЗНАЛ коммерческое предложение
И только после этого потенциальный покупатель ПОНИМАЕТ,  что ему интересно данное коммерческое предложение и можно обсуждать цену.
На этом этапе достаточно велик объем работы менеджера, это его работа – убедиться, что потенциальный покупатель ПОЛУЧИЛ, ПРОЧИТАЛ и ОСОЗНАЛ коммерческое предложение, которое ему было отправлено.
Для более полного контроля здесь можно делать отдельные уровни воронки продаж.

4. Обсуждение цены. Да, именно так – цену обсуждаем с заинтересованным покупателем, а не стараемся получить заинтересованного покупателя низкой ценой. Да, супернизкой ценой можно продавить покупателя купить, но если ему это реально не нужно – дальнейшего сотрудничества не будет (да и на этой сделке компания много не заработает).

5. Подписание договора. Если по цене и условиям договорились – то можно переходить к договору. Вроде формальность – но в процессе оформления бумаг обычно появляется юрист и этап может затянуться

6. Первая отгрузка. Уф, вроде обо всем договорились, все бумаги подписали, заказ набран, собран на складе – но покупатель почему-то тянет время. И так бывает. Ничего не поделаешь, продажи – это такая работа, надо дожимать покупателя.

7. Получение денег за поставку. За вычетом мошеннических схем, бывают ситуации, когда покупатель так и не превращается в клиента. Товар ему не понравился (по совершенно разным причинам – начиная от качества и заканчивая какими-то внутренними причинами) и он его возвращает. И не забываем про дебиторскую задолженность.

И менеджера необходимо мотивировать за новых клиентов. Причем не только за новых клиентов в текущем месяце, но и за его работу, которую видно в воронке продаж.

Простой пример – менеджер говорит, что «ничего не получилось» А вот и сразу вопросы – не получилось, но было сделано много или не получилось, потому что вообще ничего не было сделано. Т.е. в первом случае необходимо менеджера как-то мотивировать за процесс, во втором случае – увольнять :(

Посмотрим теперь, какую информацию можно получить из воронки продаж и чем активные продажи отличаются от пассивных продаж.

Еще почитать:

Какие бывают продажи

Какие бывают продажи

Вроде вопрос сразу и непонятный – продажи они и есть продажи. На самом деле есть два разных юридических способа продавать. И есть достаточно большие различия, которые вызывают и непонимание и клиентов и бухгалтерии. Продажи по договору поставки. Т...

Активные и пассивные продажи

Активные и пассивные продажи

Внимательно посмотрим на воронку продаж . Активные продажи – когда отдел продаж (менеджер) ищет клиентов. Это вершина воронки и первый уровень. Пассивные продажи – это второй уровень воронки продаж, т.е. с потенциальными покупателями был уже пр...
Как увеличить продажи

Как увеличить продажи

Вопрос "как увеличить продажи?" на самом деле некорректный и провакационный. При обладании неограниченным бюджетом -> продажи можно увеличивать во много раз:) Да, продажи пойдут вверх, только прибыли не будет. На самом деле полностью вопрос можно задать та...
Причины плохих продаж

Причины плохих продаж

Следует понимать, что часто причины плохих продаж лежат не только на отделе продаж, а на всем коммерческом блоке компании, включая отдел маркетинга, отдел финансов и отдел персонала. Примеры ниже. Как вывод - ответственность за продажи должна быть на одном руковод...
Продажи sell in & sell out

Продажи sell in & sell out

Что такое первичные и вторичные продажи? Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше. Первичные продажи - это то, что мы продади оптовику, вторичные продажи - это то, что оптовик продал дальше своим клиентам. В английском варианте ...
Продажи и дебиторская задолженность

Продажи и дебиторская задолженность

Дебиторская задолженность бывает разная: - мы дали отсрочку платежа клиенту (например на 30 дн), отгрузили товар - у клиента появилась дебиторская задолженность (обычная) - прошло 30 дней, клиент не оплатил, дебиторская задолженность стала просроченная При...
Что такое CRM?

Что такое CRM?

Это английское сокращение от Customer Relationship Management  - управление взаимоотношениями с клиентами. Кстати, в авиации тоже есть подобное сокращение, там оно означает Cocpit Relationship Management  - управление отношениями внутри кабины между членами э...