Активные и пассивные продажи

Внимательно посмотрим на воронку продаж.

Активные и пассивные продажи

Активные продажи – когда отдел продаж (менеджер) ищет клиентов. Это вершина воронки и первый уровень.

Пассивные продажи – это второй уровень воронки продаж, т.е. с потенциальными покупателями был уже произведен информационный контакт. По факту – во многих случаях это сидение на стуле и ожидание клиентов.

Активные и пассивные продажи

Неожиданный вопрос – нужны ли пассивные продажи компании? Пойдем от обратного – все продажи активные, все новые клиенты найдены благодаря усилиям сотрудников. И ни одного клиента, который сам пришел в компанию. На что это похоже? Да, на «холодные» или «теплые» продажи – никто на рынке не знает о существовании компании и ее товарах.

Продажи можно разделить на:

«холодные» продажи – активные продажи, клиент ничего не знает про товар
«теплые» продажи – активные продажи, клиент знает о существовании данного товара
«горячие» продажи – пассивные продажи, клиент пришел сам, он знает о существовании товара и хочет его использовать

Так вот, отсутствие «горячих» продаж означает отсутствие маркетинга и усилий на продвижение товара. Это попытка продавать товар только усилиями менеджеров. Для рынка b2b (когда товар используется в работе) это еще возможно. Если товар понравился – купят еще (товар в работе закончился). Для рынка b2c (он же ритейл – розница) данная схема может закончиться катастрофой – да, товар продали ритейлеру, точнее — он его поставил на полки – и все….. Конечный покупатель ничего не знает про товар (маркетинга же нету), товар стоит на полках и не продается, ритейлер отказывается брать новые партии.

Из опыта – оптимально 10%-15% новых клиентов должны быть «горячими», т.е. пришли сами, без усилий отдела продаж, полностью пассивная продажа. Тогда, скорее всего маркетинговая политика выстроена правильно и есть продвижение товара.

Какую еще информацию можно получить из воронки продаж?

1. Если количество покупателей, с которыми был произведен контакт (2 уровень) в разы ниже количества потенциальных покупателей (1 уровень) – имеет смысл или пересмотреть подачу информации или необходимо производить изменения работы отдела продаж

2. Если количество заинтересованных покупателей ниже раз в 5 числа покупателей, с которыми был контакт – имеет смысл пересмотреть позиционирование товара и пиар. Большая часть потенциальных покупателей – «холодная», они ничего не слышали о товаре компании. Реальность – это 2-3 раза, т.е. из 900 покупателей около 300 выскажут заинтересованность J

3. Если большой разрыв между заинтересовавшимися покупателями и обсуждением цены – значит товар не решает проблем покупателя или рынок перенасыщен данным товаром.

«Холодные» продажи по телефону

Телефонные продажи «холодному» клиенту (просто звонить и продавать)— это бессмысленное занятие. По самому определению — холодный клиент — это тот, кто ничего не слышал о данном продукте. Т.е. знакомых слов он по телефону не услышит.

Из опыта , просто готовых общаться при холодном звонке порядка 2% (в МСК), т.е. 2 человека из 100 готовы что-то послушать. Вот тут-то и есть основная проблема. Хорошо продает тот, кто знает продукт и умеет это делать (и грубо говоря, долго работает в данной организации и все знает на личном опыте). В связи с низким выхлопом Вы на телефон вынуждены посадить малоподготовленного сотрудника, который просто выучил скрипт (сажать на холодные звонки хорошего продавана — терять временной ресурс, да он и не согласится:).

«Так этого слона не продать»

Через холодный звонок можно «продать» приглашение на бесплатную презентацию продукта (зал, кофе-брейк, плюшки), где уже опытный продаван лицо в лицо будет продавать потенциальным клиентам продукт. А это уже именно потенциальные клиенты, хотя и «холодные» — раз они пришли на презентацию. Где-то им это уже интересно (скажем, с вероятностью 70%, там часть и халявщиков будет).

Вот тут уже можно строить логичную воронку продаж:
— прозвонили 1500 (500 звонков в утиль — занято, вне доступа и т.д.).
— сняли трубку 1000
— послушали (не бросили трубку) 20 (наши 2% от контакта)
— согласились прийти 15
— пришло 10
тут начал работать опытный продаван
— продали 5

Кстати, из больших цифр (1500 звонков) первичного обзвона видно, что не нужно заниматься этим самим. Имеет смысл холодный прозвон отдать на аутсорсинг в колл-центр (вместе со скриптом, конечно), пусть приглашают.

Еще почитать:

Какие бывают продажи

Какие бывают продажи

Вроде вопрос сразу и непонятный – продажи они и есть продажи. На самом деле есть два разных юридических способа продавать. И есть достаточно большие различия, которые вызывают и непонимание и клиентов и бухгалтерии. Продажи по договору поставки. Това...

Воронка продаж

Воронка продаж

Обычный вопрос – для чего это надо? Менеджеры и так мотивированы на результат продаж: хорошо продал – хорошо получил. И наоборот: мало продал – мало получил. Все просто и понятно, зачем еще нужно анализировать какую-то воронку продаж… Многие просто забы...
Как увеличить продажи

Как увеличить продажи

Вопрос "как увеличить продажи?" на самом деле некорректный и провакационный. При обладании неограниченным бюджетом -> продажи можно увеличивать во много раз:) Да, продажи пойдут вверх, только прибыли не будет. На самом деле полностью вопрос можно задать так:...
Причины плохих продаж

Причины плохих продаж

Следует понимать, что часто причины плохих продаж лежат не только на отделе продаж, а на всем коммерческом блоке компании, включая отдел маркетинга, отдел финансов и отдел персонала. Примеры ниже. Как вывод - ответственность за продажи должна быть на одном руководит...
Продажи sell in & sell out

Продажи sell in & sell out

Что такое первичные и вторичные продажи? Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше. Первичные продажи - это то, что мы продади оптовику, вторичные продажи - это то, что оптовик продал дальше своим клиентам. В английском варианте ...
Продажи и дебиторская задолженность

Продажи и дебиторская задолженность

Дебиторская задолженность бывает разная: - мы дали отсрочку платежа клиенту (например на 30 дн), отгрузили товар - у клиента появилась дебиторская задолженность (обычная) - прошло 30 дней, клиент не оплатил, дебиторская задолженность стала просроченная При...
Что такое CRM?

Что такое CRM?

Это английское сокращение от Customer Relationship Management  - управление взаимоотношениями с клиентами. Кстати, в авиации тоже есть подобное сокращение, там оно означает Cocpit Relationship Management  - управление отношениями внутри кабины между членами э...

Сохранить URL
close slider

Вы можете сохранить себе URL этой страницы.

Введите Ваш e-mail:


Извините, простая капча от роботов. Какой сейчас год? Например:

Если всё заполнено корректно - к Вам на почту придет письмо, в котором будет ссылка на данную страницу, её заголовок и описание.

Это работает на любых устройствах :)

P.S. Это не подписка на рассылку!