Оборачиваемость

Здесь мы рассмотрим оборачиваемость товара, т.е. за сколько времени продаем средний товарный запас на складе.

Оборачиваемость

Это соотношение скорости продаж к среднему запасу товара. Оборачиваемость товара считается только там, где есть физически товар. Для услуг понятия оборачиваемости не существует.

С практической точки зрения – очень важный параметр, особенно в ритейле, т.е на рынке b2c.
Многие ритейлеры требуют, что бы оборачиваемость товара была полной за 3 месяца (обычный тестовый период для нового поставщика). Т.е. поставили на полки 100 единиц товара – значит за период 3 месяца должно продаться 100 единиц товара.

С точки зрения ритейлера это означает:
— товар знают конечные покупатели
— цена сбалансированная
— нормальное качество
— есть маркетинг на продвижение товара
И ритейлер будет нормально и в срок закрывать дебиторскую задолженность, т.к.он видит  продаваемость товара и свой заработок.

Соответственно, если товар на полках продается хуже (например за 3 месяца продалось 50 шт или 10 шт), значит что-то с продажами этого товара не так (независимо от качества товара).

Расчитать оборачиваемость товара в днях можно по формуле:

Оборачиваемость (дн) = ( средний товарный запас * период ) / товарооборот за этот период

средний товарный запас = 100 шт

продажи за три месяца = 100 шт.

итого оборачиваемость = (100 * 90 дн) / 100 = 90 дней, вот этот практически идеальный вариант для ритейла.

При такой хорошей оборачиваемости и ритейлер будет регулярно партии товара у компании заказывать и платить будет регулярно, т.е. не будет проблем с дебиторкой. Если оборачиваемость хуже и ниже, то ритейлер, естественно, в первую очередь старается расплачиваться с теми поставщиками, у кого оборачиваемость выше, ведь он на них лучше зарабатывает.

Можно отметить, что оборачиваемость товара должна соотноситься с кредитной линией (отсрочка платежа) на этот товар. Если срок кредита равен 30 дням, а оборачиваемость 90 дней — то для погашения кредита придется думать, где брать деньги. Партия товара еще не продана, а деньги уже нужно отдавать.

Можно ли планировать запас товара на складе, исходя из оборачиваемости. В целом — нельзя, разный товар по разному продается. Для планирования товарных остатков на складе необходимо использовать ABC-анализ товара.

*************************************

Можно сравнить бизнес с полетом самолета, где:
Оборачиваемость = скорость (если она низкая, то самолет падает)
Угол атаки = поставки товара клиентам-ритейлерам
Деньги = топливо
Двигатели = персонал
Пилот = владелец бизнеса, который принимает решения
Рост бизнеса = набор высоты

Изначально есть некая сумма денег, которую можно вложить в:
— товар
— маркетинг (что бы этот товар продавался)
— зарплату сотрудников
— техническое обеспечение (офис, мебель, компьютеры и пр.)

Полетели.

Фирма вложила денег в товар (произвела, купила готовый) и начала продавать его клиентам (начала активно искать клиентов). Следует понимать, что то, что на данном этапе называется «продажи» — это на самом деле «отгрузки», т.е. товар со склада фирмы переехал на склады и полки клиентов.

Если изначально в маркетинг денег было запланировано мало (типа «у нас товар супер, будет продаваться без маркетинга и рекламы»), то ситуация через некоторое время становится угрожающей. Есть клиентская база, найденным клиентам отгружено много товара, конечные продажи слабые, дебиторская задолженность (фактически товар на полках) к ежемесячному приходы составляет сотни процентов. Денег перестает хватать на новые партии товара.
В самолетной ассоциации = увеличиваем угол атаки (ставим товар ритейлерам еще и еще), задираем нос, но самолет пока еще летит по прямой, не набирая высоту.

Что предпринять? Первое простое (и неправильное) решение. Срезаем бюджет  на маркетинг, что бы денег хватило на новый товар.
В самолете = пилот дергает еще штурвал на себя (в надежде, что самолет будет набирать высоту), срабатывает сигнализация превышения угла атаки STOLE и самолет сваливается в плоский штопор или парашютирование (в зависимости от типа самолета) и начинает терять высоту (с по-прежнему задранным носом).

Летим дальше. Опять появились у фирмы деньги и товар на складе, отдел продаж еще нашел новых клиентов и им еще отгрузил, товар опять залег на полки клиентов. Вернулись по кругу в прежнюю ситуацию, денег опять мало. Что делать? Простое и второе неправильное решение – будем задерживать выплаты зарплаты. Часть опытных сотрудников (а их обычно 20% от всего коллектива) увольняются, понимая, что на фирме уже ничего интересного не будет. У остальных сотрудников увеличивается соответственно объем работы.
В самолете = пилот в панике дергает РУДы, выводя двигатели на максимальные обороты (может разгонимся…). Но воздух в двигатели поступает под углом (опытных сотрудников уже нет), соотношение топлива и воздуха резко меняется, двигатель «хлопает» (происходит помпаж)  и останавливается.

Итого = в бизнесе нет свободных денег, много товара лежит на полках клиентов, опытные сотрудники разбежались, на неопытных (оставшихся) сотрудниках удвоенный объем работы. Маркетинга и рекламы нет никакого, т.к. нет денег (они все в товаре на полках у ритейлеров).

В самолете = самолет падает вниз со скоростью 250 км/ч с задранным носом и остановившимся двигателями.

Если запаса высоты нет = происходит катастрофа. Как говорят летчики – «все сами, все своими руками..».

А надо было побороть рефлексы и стабилизировать угол атаки (дать штурвал от себя и перейти в снижение), те остановить активный поиск новых клиентов и вложиться в маркетинг, что бы увеличить оборачиваемость товара на полках (что бы уже отгруженный товар начал продаваться и деньги от клиентов стали возвращаться на фирму).

Еще почитать:

Маркетинг и продажи

Маркетинг и продажи

За что давать премию Директору по маркетингу по итогам года? Т.е., что можно считать критериями хорошей работы отдела маркетинга? 1. Соответствие уровня цен на полках уровню рынка Если цена на полке выше рынка - то товар не будет продаваться с полок. А чтобы с ц...

SWOT анализ

SWOT анализ

Это метод стратегического планирования, основанный на разделении всех факторов (влияющих на бизнес) на 4 категории.  Акроним SWOT был впервые введён в 1963 году в Гарварде на конференции по проблемам бизнес-политики профессором Кеннетом Эндрюсом. А...

Анализ баланса предприятия

Анализ баланса предприятия. На что обратить внимание. Еще почитать:
Анализ финансового состояния

Анализ финансового состояния

Проведение финансового анализа предприятия  позволяет оценить правильность управления финансовыми ресурсами организации и определяется способность организации погасить свои долги и обязательства. Можно отметить, что финансы имеют абсолютный приорите...
Бизнес план

Бизнес план

Бизнес-план - это планирование бизнеса до момента начала вложения денег. То есть сначала планируем и считаем - только потом начинаем тратить деньги. Вне зависимости от сложности бизнеса и его сферы, инвесторы хотят получить от бизнес-плана ответы на ряд ва...
Бюджетирование

Бюджетирование

Это достаточно простая вещь, но не всегда понятно, зачем она нужна (тем более, что при всей простоте достаточно большие временные затраты на расчеты). В двух словах – мы планируем бюджет продаж на год по месяцам (т.е. наши оценки, сколько прод...

Инвестиции

Инвестиции. Учет инфляции. Еще почитать:  
Какая бывает прибыль

Какая бывает прибыль

Прибыль бывает разная, данным словом могут обозначаться совершенно разные понятия. И прежде чем обсуждать вопрос «какую мы ожидаем прибыль?» необходимо определиться, что мы имеем ввиду. Рассмотрим три основных вида прибыли. 1. Маржинальная прибыль Это ...
Отчеты P&L и CashFlow

Отчеты P&L и CashFlow

В любом бизнесе необходимо контролировать два основных параметра: 1. Прибыльность бизнеса – P&L или P'n'L (profit and lost = прибыли и убытки, сокращение аналогичное как для rock'n'roll = rock and roll = раскачиваться и крутиться) 2. Движение денежных средс...
Точка безубыточности

Точка безубыточности

Точка безубыточности и почему она очень важна. Точка безубыточности – это пожалуй один из самых главных показателей. Это такое состояние бизнеса, когда расходы равны доходам, т.е. прибыль равна 0. Это фактически самый первый параметр, который нужно ...